Горячая линия бесплатной юридической помощи:
Москва и область:
Москва И МО:
+7 (499) 653-60-72 (бесплатно)
Санкт-Петербург и область:
СПб и Лен.область:
+7 (812) 426-14-07 (бесплатно)
Регионы (вся Россия):
8 (800) 500-27-29 (бесплатно)

Что такое маржинальность? Анализ и расчет показателя

Материалы

Как рассчитать маржинальность: формула расчета

Пмарж. = Вр – Рпер.

  • Пмарж. – маржинальная прибыль;
  • Вр – сумма выручки от реализованных товаров, услуг, работ;
  • Рпер. – переменные расходы.

При вычислении маржинальной прибыли важно помнить о некоторых особенностях учета:

  1. Выручка для данной формулы берется без учета НДС и акцизов.
  2. Переменные расходы – те траты, которые напрямую связаны с объемом выпускаемой продукции и количеством реализованной.
  3. Если в какой-то учетный период продукция не реализовывалась или не производилась, это значит, что в это время организация не несла переменных затрат.
  4. Переменные расходы никак не реагируют на изменение ценовой политики, расширение ассортимента, технологическую модернизацию и другие факторы. Решающими являются исключительно объем производства и/или реализации.

М = Пмарж. / Вр х 100

  • М – маржа;
  • Пмарж. – маржинальная прибыль;
  • Вр – сумма выручки от реализованных товаров, услуг, работ.

Данный показатель освещает процентную долю маржинальной прибыли в реализационной выручке.

Маржинальная прибыль — это превышение выручки от реализации определенного количества продукции над всеми переменными затратами, связанными с данным объемом продаж.

Пмр = В – Рпр,

Пмр — маржинальная прибыль;

В — выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг;

Рпр — переменные расходы.

Маржинальная прибыль часто называется маржинальной доходностью или валовой маржей.

Остановимся подробнее на каждой составляющей расчета маржинальной прибыли.

Выручку от реализации продукции следует принимать для расчета без НДС и акцизов.

Для определения величины переменных расходов необходимо понимать, какие затраты компании можно отнести к этому виду расходов.

Для целей анализа маржинальной прибыли все издержки организации делят на переменные и постоянные расходы.

Переменные расходы прямо пропорционально зависят от объема производства (количества реализованных товаров). Если в 1 из периодов выручка от реализации отсутствует, то не будет и переменных расходов.

Примерами переменных расходов для предприятия розничной торговли могут быть себестоимость реализованных покупных товаров, транспортные расходы по доставке товаров к местам продажи.

Если организация ведет производственную деятельность, то переменными затратами будут стоимость сырья и материалов, заработная плата рабочих, задействованных в производственном процессе. А вот, например, стоимость аренды производственного помещения отнести к переменным расходам нельзя. Расходы на аренду не зависят от объема продукции, а привязаны ко времени.

Затраты, которые компания несет периодически (ежемесячно, ежеквартально, ежегодно) вне зависимости от объема реализации называются постоянными расходами. Постоянные расходы покрываются за счет валовой маржи, поэтому ее еще называют маржей покрытия.

Важно! Разделение затрат на переменные и постоянные не имеет отношения к изменению величины расходов в течение времени из-за роста цен или расширения перечня издержек. При классификации нужно учитывать только зависимость от объема производства или количества реализованных товаров.

МР = Пмр / В × 100,

МР — маржа в процентах;

В — выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг.

Маржа в процентах характеризует долю маржинальной прибыли в полученной выручке от реализации.

Для каких целей необходимо рассчитывать маржу и почему маржинальная прибыль подлежит постоянному контролю?

Маржинальность – экономический показатель, характеризующий разность между затратами на производство, формирующих себестоимость и стоимостью реализации товара, которую оплачивает клиент. Также ее можно описать, как прибыльность продажи каждого выпущенного продукта или реализованной услуги. Коэффициент маржинальности имеет аналогичное назначение, только рассчитывается в процентном отношении, при условии, что цена продажи продукции берется за 100%.

Коэффициент маржинальности – один из основных индикаторов грамотной организации деятельности компании, поэтому его исследованиям уделяется большое внимание при проведении анализа работы компании. Это связано с тем, что прибыль – основная цель любой коммерческой деятельности.

Корректный расчет маржинальности позволяет оценить эффективность выпуска продукта или услуги, спрогнозировать срок их жизни и принять решение о его дальнейшем выпуске. Обычно стоить спрогнозировать значение показателя на этапе старта нового бизнеса, чтобы не допустить нерентабельного финансового результата.

Существует несколько видов формул расчета маржинальности, в зависимости от того, что мы хотим получить – натуральное выражение, или процентное соотношение в виде коэффициента маржинальности.

М=В–З;

В – выручка от продаж;

З – затраты, идущие на себестоимость.

Км=П/С,

П–прибыль на одну единицу продукции;

С–стоимость продажи этой единицы.

Оптимальным значением считается диапазон от 30% до 40%, соответственно все значения, которые выше этих цифр характеризуют чрезвычайно высокую рентабельность бизнеса.

Формула особенно актуальная для компаний, реализующий широкий ассортимент товаров и услуг, так как позволяет ранжировать всю продуктовую линейку по их прибыльности и принимать управленческие решения о выпуске того или иного продукта и услуги.

Margin = TR — COGS, (1)

где TR – выручка от продажи (Total Revenue);

Что такое маржинальность? Анализ и расчет показателя

COGS – себестоимость реализованной продукции (Cost of Goods Sold).

Margin = TR – TR / (1 tm) — VC, (2)

где tm – торговая наценка (trade markup);

VC – переменные издержки (Variable Cost).

То есть торговые организации в себестоимость включают расходы на закупку продукции и прочие переменные издержки: COGS = TR / (1 tm) VC.

GPM = Margin / TR = (TR — COGS)/ TR (3)

Пример расчета. Финансовый директор производственного предприятия «Металл за металл» проводит анализ деятельности за период с 2014 по 2018 г. Сначала в компании наблюдался рост выручки, в 2017 г она уменьшилась, а в 2018 г снова начала расти.

Себестоимость продукции предприятия складывается из:

  • стоимости закупаемых сырья и материалов;
  • расходов на заработную плату сотрудников, налоги и другие взносы;
  • издержек на оплату услуг подрядчиков.

Рост расходов на сырье и материалы пропорционален росту выручки, а в 2018 г компания смогла добиться снижения затрат сырья и материалов на 10 % в натуральном выражении.

Заработная плата и стоимость услуг подрядчиков за анализируемый период изменились незначительно.

Были учтены и другие издержки: управленческие, коммерческие и прочие. Были взяты в расчет прочие налоги – уплачиваемые не из прибыли, а также налог на прибыль. Поскольку у предприятия в собственности имущества нет, амортизация отсутствует.

 

2014

2015

2016

2017

2018

Выручка

100 000

120 000

130 000

125 000

135 000

Себестоимость

85 000

94 000

98 500

96 250

94 675

Сырье и материалы

45 000

54 000

58 500

56 250

54 675

Оплата труда, НДФЛ и взносы

30 000

30 000

30 000

30 000

30 000

Услуги подрядчиков

10 000

10 000

10 000

10 000

10 000

Валовая маржа

15 000

26 000

31 500

28 750

40 325

Маржинальность

15,0%

21,7%

24,2%

23,0%

29,9%

Управленческие расходы

3 000

3 300

3 400

3 500

5 500

Коммерческие расходы

5 700

5 700

5 700

5 700

6 500

Прочие расходы / доходы

345

456

543

685

655

Налоги прочие

455

455

455

455

455

Прибыль до уплаты налогов

5 500

16 089

21 402

18 410

27 215

Рентабельность продаж

6 %

13 %

16 %

15 %

20 %

Налог на прибыль (20%)

1 100

3 218

4 280

3 682

5 443

Чистая прибыль

4 400

12 871

17 122

14 728

21 772

При расчете валовой маржи была использована формула (1): показатель рассчитан как разность между выручкой и себестоимостью товара (издержками на его производство – закупка сырья и материалов, оплата труда рабочих и услуг подрядных организаций). Маржинальность определяли по формуле (3).

Как рассчитать удельную маржинальность бизнеса

Только проанализировав показатели доходности бизнеса, можно определить, насколько он успешен. Опытные предприниматели отводят маржинальности приоритетное значение в вопросе «насколько перспективен будет проект и стоит ли им заниматься в будущем?». Если прибыль от продаж едва-едва превышает затраты на себестоимость товара, то актуальность ведения коммерческой деятельности попросту нивелируется.

Анализ разницы между себестоимостью продукта и его рыночной ценой крайне необходим на стадии планирования бизнес – проекта, чтобы исключить потенциальные риски финансового характера.

Д – доход;

З – затраты;

М – маржа.

Что такое маржинальность? Анализ и расчет показателя

П – прибыль с ед. товара;

Ц – стоимость продажи ед. товара;

к – коэффициент маржинальности.

Оптимальным для предприятия считается коэффициент в диапазоне от 30 до 40 %.

Указанную методику подсчета рентабельности бизнеса необходимо активно практиковать тем компаниям, которые планируют заниматься изготовлением разнообразного ассортимента продукции. Коэффициент маржинальности даст возможность определить, какие наименования товара будут пользоваться повышенным спросом, а какие останутся невостребованными. При помощи формулы: П/Ц = к начинающие предприниматели также смогут определиться с оптимальными объемами производства.

Сравнение маржинальности с рентабельностью продаж (высчитываемой по операционной пробыли или EBIT) позволяет понять, насколько эффективны (точнее, неэффективны) косвенные издержки, на которые расходуются проценты маржинальности.

В приведенном примере пропорциональный рост сырьевых затрат и постоянных расходов на выплату заработной платы и оплату услуг подрядных организаций обеспечивал хорошие темпы роста выручки, а вместе с ней маржи и маржинальности бизнеса. В 2017 г. наблюдался спад.

В 2018 г. компания внедрила ресурсосберегающую технологию и в результате снизила издержки на сырье и материалы на 10 %, чем добилась более значительного роста маржинальности и валовой маржи по сравнению с предыдущими годами.

Также из данных таблицы следует, что в 2017 г. наблюдалась потеря 8 % маржинальности на косвенных издержках, а в 2018 г. было потеряно 9,9 % вследствие увеличения управленческих и коммерческих издержек, которое можно объяснить необходимостью активно продвигать продукцию (что требует немало затрат) для увеличения продаж.

Еще по теме  Как составить договор купли-продажи квартиры самостоятельно


Топ-3 статей, которые будут полезны каждому руководителю:

Анализируя маржинальность бизнеса в разрезе товаров, можно получить ценную информацию: понять, какой доход получает фирма от производства и реализации каждого из продуктов.

В этом случае показатели рассчитываются так же – по формулам (1) и (2), однако общую выручку и общую себестоимость в них заменяют на выручку и себестоимость по каждому продукту.

Маржинальность бизнеса. Как правильно считать прибыль?

Margin`=Margin/Q=P-AVC,

где

Что такое маржинальность? Анализ и расчет показателя

Q – количество единиц реализованной продукции;

P – цена;

AVC – средние переменные издержки (VC/Q).

Рассмотрим пример, в котором ИП производит два вида товаров.

1. Новый продукт.

 

2014

2015

2016

2017

2018

Продажи, тыс. шт.

20

25

30

35

40

Выручка

40 000

50 000

60 000

70 000

80 000

Себестоимость

40 000

44 250

48 500

52 750

57 000

Сырье и материалы

17 000

21 250

25 500

29 750

34 000

Оплата труда, НДФЛ и взносы

13 000

13 000

13 000

13 000

13 000

Услуги подрядчиков

10 000

10 000

10 000

10 000

10 000

Валовая маржа

5 750

11 500

17 250

23 000

Удельная маржа (руб.)

230

383

493

575

Маржинальность

0,0 %

11,5 %

19,2 %

24,6 %

28,8 %

Из таблицы видно, что эффективность этого продукта растет вместе с увеличением объема реализации – компания выходит на проектную мощность, пользуется услугами сторонних организаций.

2. Продукт, выпускаемый относительно давно, для которого хотят оптимизировать расход сырья.

 

2014

2015

2016

2017

2018

Продажи, тыс. шт.

50

58

58

46

46

Выручка

60 000

70 000

70 000

55 000

55 000

Себестоимость

45 000

49 750

50 000

43 500

37 675

Сырье и материалы

28 000

32 750

33 000

26 500

20 675

Оплата труда, НДФЛ и взносы

17 000

17 000

17 000

17 000

17 000

Услуги подрядчиков

Валовая маржа

15 000

20 250

20 000

11 500

17 325

Удельная маржа (руб.)

300

349

345

250

377

Маржинальность

25,0 %

28,9 %

28,6 %

20,9 %

31,5 %

В 2018 году продукт стали вырабатывать по новой технологии, за счет чего удалось сократить расход сырья. Однако продажи в этом периоде упали, а потому экономия имела меньший эффект.

Маржа показывает остаток в цене товара после вычитания затрат. Ее должно хватать на покрытие всех издержек и формирование прибыли бизнеса. Однако принимать управленческие решения, исходя из этого, нельзя. Необходимо рассчитывать минимальный объем производства, который позволит хотя бы покрыть расходы.

Определить такой объем можно, проанализировав точку безубыточности. В точке с нулевыми прибылью и убытками маржинальная прибыль и издержки равны. Зная величину расходов и удельной маржинальной прибыли (на единицу товара), можно без труда посчитать, сколько продукции нужно произвести, чтобы достичь точки безубыточности.

Как рассчитать маржинальность бизнеса: формулы, пример расчета, анализ

Анализ коэффициента маржинальности осуществляется для определения эффективности выпуска тех или иных видов продукции, товаров и услуг, также с целью определения валового или критического объема выпуска, который позволяет покрывать затраты компании, относящиеся к себестоимости, то есть имеет аналогию с определением периода достижения точки безубыточности.

Допущения при проведении анализа:

  • линейная зависимость между переменными расходами и выручкой;
  • условно постоянный уровень цен на весь период планирования;
  • постоянство потенциальных технологических возможностей по выпуску продукции или оказанию услуг;
  • высокая оборачиваемость, характеризующая наличие минимального запаса сырья и материалов, нужного для производственных процессов в заложенных объемах выпуска;
  • отсутствие такой составляющей анализа, как складские запасы, то есть в идеальных условиях вся произведенная продукция реализуется сразу.

В процессе анализа коэффициента маржинальности важно учесть факторы внешней и внутренней среды, которые влияют на деятельность компании.

Факторы внешней среды, оказывающие постоянное воздействие на бизнес:

  • экономическая государственная политика в области регулирования деятельности коммерческих компаний;
  • ставки налогов и предоставляемые налоговые льготы и вычеты;
  • ставка рефинансирования ЦБ и условия предоставления кредитных средств;
  • величина спроса;
  • условия и стоимость поставок сырья и оборудования;
  • инфляционные процессы;
  • курсы национальной и зарубежных валют.

Факторы внутренней среды:

  • качество планирования и менеджмента;
  • эффективность используемых технологий и оборудования;
  • производительность труда;
  • уровень оплаты труда и прочие внутрифирменные факторы.

Для того, чтобы повысить маржинальность, используются следующие инструменты, позволяющие либо снизить издержки, либо повысить стоимость и привлекательность продуктов и услуг:

  • активное использование тендерных схем покупки сырья и продажи товаров и услуг;
  • увеличение объемов выпуска, для получения эффекта масштаба и распределения затрат;
  • освоение новых рыночных ниш;
  • новые технологии, позволяющие снизить расход энергоресурсов, сырья и материалов;
  • поиск новых поставщиков и достижение долгосрочных договоренностей о поставках сырья по цене ниже рынка;
  • поиск эффективных каналов продвижения и использование новых рекламных инструментов и возможностей.

При открытии любого проекта, вам необходим будет бизнес-план. Например, если вас интересует направление строительства объектов в сфере  отдыха, туризма, типовой бизнес-план в нашей отрасли вам пригодится.

Маржинальная прибыль нужна для определения стратегии безубыточности предприятия. Можно делать его по каждому виду продукции из ассортимента и по всему производству целиком.

Vбез. = Рconst / (Ц ед. – Рпер.)

  • Vбез. – объем товара, обеспечивающий безубыточное производство;
  • Рconst – постоянные расходы (общая сумма);
  • Цед. – цена реализации единицы выпущенной продукции;
  • Рпер. – себестоимость 1 единицы реализуемого товара (переменные расходы на единицу продукции).

Иначе говоря, объем безубыточности зависит от того, какая доля «суммы покрытия», то есть маржинальной прибыли, покроет постоянные расходы на каждую единицу продукции.

Что такое маржинальность? Анализ и расчет показателя

Кроме анализа безубыточности, показатель маржи используется при:

  • выработке управленческой стратегии для принятия решений относительно ассортимента;
  • прогнозе деятельности как своей компании, так и конкурентов;
  • планировании ценовой политики.

Способ анализа и прогноза, в основу которого положен показатель маржинальной прибыли, не может быть эффективным на все 100%. На него налагаются некоторые ограничения, обусловленные экономическим смыслом понятия маржи. Итак, при анализе прибыльности и рентабельности предприятия с помощью вычисления маржи нужно принять во внимание следующие нюансы:

  1. Даже при неизменных затратах на производство рыночная цена товара может резко изменяться по различным причинам, при этом даже увеличение объема выпуска не повлияет на реальный показатель, в отличие от исчисленного.
  2. Постоянные и переменные затраты могут время от времени меняться местами, что исказит вычисленный показатель маржи.
  3. Не учитываются другие переменные факторы, помимо объема выпуска, которые также могут повлиять на реализацию, а значит, и маржинальную прибыль: такие как технологические характеристики, изменения заработной платы, производительность труда персонала и др.
  4. Метод вычисления маржи подразумевает, что была реализована вся произведенная продукция, а так бывает далеко не всегда.

Систематический мониторинг коэффициентов маржинальности позволяет разрабатывать высокоэффективные маркетинговые стратегии, которые в разы увеличивают товарооборот предприятия. Детальное изучение показателей рентабельности дает возможность не только определить оптимальный курс ценообразования, но и спрогнозировать финансовые риски компании.

Маржинальный анализ применим при условии дифференциации затрат компании на переменные и постоянные. Данный инструмент выявляет не только разницу между доходами и расходами предприятия, но и позволяет просчитать, какие возможны последствия в случае корректировки объемов производства. Маржинальный анализ – это один из главных ориентиров финансового планирования любой компании, стремящейся к прочной материальной основе и увеличению стоимости бизнеса в будущем.

Указанный инструмент используется, чтобы определить:

  • ориентировочный размер прибыли при потенциальном увеличении объема производства;
  • ориентировочный объем товарооборота, который необходим для достижения намеченного уровня дохода;
  • ориентировочный объем продаж, который необходим для достижения безубыточности;
  • ориентировочный ценовой минимум, который гарантирует безубыточность;
  • как изменение цены, объемов производства, а также постоянных и переменных затрат отразится на рентабельности.

Но при расчетах прибыльности предприятия, сотрудники обязаны учитывать, что фактор порчи и брака продукции в анализе не учитываются, а количество изготовленной продукции является единственным критерием, который влияет на величину переменных затрат. 

Что такое маржинальность? Анализ и расчет показателя

Маржинальная прибыль и ее расчетположены в основу анализа безубыточности. Анализ безубыточности можно проводить как по предприятию в целом, так и по отдельным продуктам, видам работ.

Идея анализа безубыточности заключается в вычислении объема выпуска продукции (количества товаров), при котором сумма постоянных и переменных издержек будет равна выручке от реализации.

V × Ц = V × Рпер Рпост,

V = Рпост / (Ц – Рпер),

V — объем выпуска продукции или количество товаров;

Ц — цена реализации 1 единицы продукции или товара;

Рпер — переменные расходы на производство 1 единицы продукции или себестоимость 1 единицы товара;

Рпост — общая сумма постоянных расходов.

Как видно из приведенной формулы, объем производства, обеспечивающий безубыточность производства и реализации продукции, равен постоянным расходам, разделенным на маржинальную прибыль от 1 единицы продукции.

Компании, оказывающие услуги, так же как и производственные предприятия, могут применять анализ безубыточности для повышения эффективности управления бизнесом.

Кч/ч = Рпост / (Ц – Зч),

Кч/ч — количество человеко-часов;

Рпост — общая сумма постоянных расходов;

Ц — цена 1 человеко-часа, установленная в договоре с клиентом;

Зч — заработная плата специалиста, непосредственно оказывающего услугу.

Принципы анализа безубыточности положены в основу расчета окупаемости различных проектов.

Анализ безубыточности — это не единственный вид анализа, в котором используется показатель маржинальной прибыли.

Расчет маржи необходим для принятия управленческих решений при определении ассортимента выпускаемой продукции, продаваемых товаров. Анализ маржинальной доходности и спроса на различные группы продуктов помогает компаниям прогнозировать их деятельность. Среднеотраслевая маржинальная прибыль, а также маржинальная прибыль конкурентов является источником информации для формирования ценовой политики компании.

Еще по теме  Банкротство компаний: условия и процедура

Существуют ли рекомендуемые нормы маржинальной доходности и как можно повысить валовую маржу?

Отличие от прибыли и наценки

Что такое маржинальность?

Некоторые бизнесмены ставят знак равенства между маржой, прибылью и наценкой. Но такое отождествление разных по смыслу экономических категорий носит ошибочный характер.

Под маржой следует понимать денежную массу, которая осталась у предприятия после всех выплат, включая налоги.

Прибыль – это закономерный итог смежных операций. Маржу можно зафиксировать на любой стадии осуществления предпринимательской деятельности. Несмотря на обобщенный характер, фактический размер прибыли оказывается меньше разницы между рыночной ценой товара и его себестоимостью. Такой диссонанс возникает по причине того, что при подсчете маржи не всегда учитываются расходы на выплату заработной платы работникам, аренду офиса и производственных помещений.

Если прибыль фиксируется после проведения сделки, являясь ее закономерным результатом, то анализ разницы между рыночной ценой и себестоимостью товара осуществляется на этапе планирования бизнес-проекта. Маржа изначально определяет целесообразность продажи продукта.

Не следует отождествлять рассматриваемую категорию с наценкой, которая позиционируется как добавочная стоимость товара, чтобы минимизировать расходы на его изготовление, хранение и транспортировку. Показатель маржи не может преодолеть отметку в 100 %, а наценка зачастую достигает диапазона от 200 % до 400 %. Расчет первой категории осуществляется на основе общей прибыли предприятия, а второй – с учетом изначальной стоимости продукта.

Маржу можно считать аналогом прибыли, поскольку это разница между себестоимостью продукции и ценой ее реализации потребителям. То есть выручка, полученная при продаже товара.

Маржа = ((цена продажи — себестоимость) / цена продажи) * 100 %

Из формулы видно, что чем выше показатель маржи, тем более высокомаржинальна продукция.

маржинальность товара

Этим объясняется непреодолимое желание ретейлеров наращивать объемы реализации высокомаржинальных товаров и вместе с ними свою прибыль.

Специалисты различают несколько видов маржи: биржевую, кредитную, гарантийную, поддерживающую, торговую. Мы будем рассматривать последнюю – торговую, которую также называют рыночной. Каждый понимает, что избежать убытков любому бизнесу позволяет именно наценка на продукцию, которая не только покрывает расходы, но обеспечивает еще и прибыль.

Нередко производители и торговцы наценивают товары на 100, 200 и даже 300 %, стремясь получить как можно большую прибыль. Они пользуются тем, что сегодня в России не существует законодательно утвержденной верхней границы маржи. А это означает, что представители бизнеса могут делать наценку на товары/услуги по своему усмотрению, ориентируясь на собственные потребности и рыночный спрос.

Важно! Если продавать продукцию по слишком завышенной цене, не оправданной качеством, то спроса на нее однозначно не будет.

Перед вводом в ассортимент розничного магазина новой позиции необходимо расчетным путем определить, какая наценка на этот товар позволит получать желаемый уровень маржи после покрытия всех издержек.

Потребители всегда находятся в неведении относительно действительной стоимости приобретаемых товаров/услуг и уровня их наценки. В среднем по рынку маржа составляет 20–30 % от себестоимости продукции. Она зависит в том числе и от категории товара. В некоторых случаях наценка достигает 1000 %. Может показаться удивительным, но такие товары тоже пользуются спросом.

В качестве примера можно привести брендовые вещи. По всему миру люди покупают их по баснословным ценам, и можно с уверенностью утверждать, что так будет всегда.

В целом все товары можно отнести к одной и трех категорий:

  1. Низкомаржинальные товары. Они имеются в продаже в большинстве магазинов, пользуются большим спросом. Однако именно из-за высокого уровня предложения наценить их производители и продавцы слишком сильно не могут. Поскольку закупаются они по невысокой стоимости, то и маржа устанавливается небольшая – 10–20 %. Товары из этой категории очень хорошо продаются и быстро обновляются на полках магазинов. Продавать низкомаржинальную продукцию выгодно из-за хорошего оборота. Получение неплохой прибыли в данном случае возможно при больших объемах продаж. Примерами низкомаржинальных товаров являются игрушки, товары для детей, бытовая химия, непродовольственные товары и т. д. В сфере услуг наиболее низкомаржинальными являются транспортные перевозки.
  2. Среднемаржинальные товары.В эту группу входят товары с более высокой наценкой. К ним относится, например, бытовая техника, строительные материалы. Спрос на такую продукцию гораздо более низкий, чем на товары повседневного спроса, а потому и предложений не так много. Величина маржи для этой категории товаров составляет 30–40 % от себестоимости.
  3. Высокомаржинальные товары. Они хорошо продаются здесь и сейчас. Эта группа наиболее привлекательна для ретейлеров. В нее входят новинки, сезонная продукция, товары, особо востребованные в определенные дни года (к примеру, праздничные), а также стабильно пользующиеся высоким спросом независимо от сезона, экономической ситуации в стране или уровня доходов граждан.

Примеры высокомаржинальных товаров – гаджеты фирмы Apple, брендовые вещи, ювелирная продукция, изделия из драгметаллов и т. д. Эти товары востребованы всегда, а потому производители и торговцы не боятся накручивать на них 100 %.

Среди услуг самым высокомаржинальным является общепит. Причем лидерами по величине маржи являются и небольшие кафе, и элитные рестораны, в которых чашка кофе с себестоимостью 40 руб. может стоить 400 руб. а иногда и 1000 руб.

Важно! Размер наценки зависит от себестоимости продукции. То есть чем дешевле обходится товар для ретейлера, тем меньше маржи он получит от реализации.

Правильный расчет минимальной маржинальности, которую нужно заложить в цену товара, требует определения величины:

  • средних издержек на доставку товара до магазина;
  • средней стоимости обслуживания покупателя, в которую входит в том числе заработная плата продавца, расходы на содержание торговой точки;
  • затрат на рекламу одной единицы продукции, а также других расходов.

На основании полученных цифр рассчитывается, на какую сумму можно наценить каждый конкретный товар.

В настоящее время в России ретейлеры пытаются выжить в условиях сложной экономической ситуации и постоянно находятся в поисках товаров с высокой маржинальностью, включение которых в ассортимент магазина позволит увеличить средний чек и сделать бизнес более прибыльным.

Нормы маржинальной прибыли и пути ее увеличения

Общепринятых нормативных значений маржи, очевидно, не может существовать. Этот показатель сильно зависит от отрасли производства. Поэтому имеет смысл рассматривать нормы только в отраслевом контексте. Для каждой отрасли есть товары более и менее высокой маржинальности.

СПРАВКА! Производство и продажа предметов роскоши, например, будут иметь более высокий маржинальный показатель, чем товаров, необходимых повседневно.

Общих норм и рекомендаций по уровню маржи не существует. Предприятия руководствуются отраслевыми и региональными показателями маржинальной доходности. Кроме того, для определения уровня маржи важна категория производимой продукции или продаваемых товаров. Предметы роскоши имеют значительно более высокую маржинальную прибыль, чем предметы 1-й необходимости.

В любой отрасли есть низко- и высокомаржинальные товары.

Пример

Возьмем фармацевтическую отрасль. Высокомаржинальными товарами в фармацевтической области считаются косметические средства, БАДы, некоторые изделия медицинского назначения. Существует законодательное ограничение наценки (следовательно, маржи) на жизненно важные и необходимые лекарственные средства (ЖВНЛС).

По этой причине аптечная сеть не может влиять на маржинальную доходность группы товаров ЖВНЛС. Однако аптека может изменить соотношение продаж различных групп товаров, стимулируя продажи высокомаржинальных продуктов посредством рекламы, маркетинговых мероприятий, мотивации сотрудников.

Увеличение объемов продаж называется интенсивным путем повышения маржинальной прибыли. Процент маржи в цене единицы товара может оставаться на уровне, продиктованном конкуренцией, однако увеличение объема продаж обеспечит повышение общей суммы валовой маржи.

Расчет маржинальности

Увеличение цены товара, а значит, увеличение процента маржи в цене единицы товара называется экстенсивным путем увеличения маржинальной доходности. Часто компании предлагают дополнительный сервис в обоснование увеличения цены, стараясь не потерять объем продаж.

Обычно организации применяют оба метода повышения маржи. От разумного сочетания путей повышения маржинальной доходности зависит эффективность работы компании в целом.

Нормы маржинальной прибыли и пути ее увеличения

Пример

  1. Интенсивный путь увеличения маржинальной прибыли – учет категории маржинальности в рамках одной отрасли.
  2. Низкомаржинальные товары при продаже получают ограниченную торговую наценку. Но можно повлиять на соотношение маркетинга низко- и высокомаржинальных товаров, уделив больше внимания рекламе последних, предусматривая для них дополнительные скидки, бонусы и другие способы увеличения объема продаж.

    Например, в фармацевтике БАДы и косметика маржинальнее общеупотребительных лекарственных средств. Поднять наценку выше уровня, установленного государством, фармацевтические компании не вправе. Зато они могут больше рекламировать БАДы, стимулировать сотрудников, обеспечивающих высокий уровень продаж, договариваться с медиками, которые будут рекомендовать их своим пациентам, использовать другие маркетинговые ходы. Так можно влиять на соотношение реализации высоко- и низкомаржинальных групп товаров.

  3. Экстенсивный путь влияния на рост маржи – рост цены на товар, вследствие чего в выручке вырастет маржинальный процент. Иногда для сохранения или даже увеличения объема реализации компании могут предлагать вкупе с товаром дополнительные услуги сервиса или другие бонусы.

ВНИМАНИЕ! В практике предпринимательской деятельности имеет смысл разумно сочетать оба эти метода увеличения маржинальной прибыли.

Товары с высокой маржинальностью

Продукт, пользующийся повышенным спросом и представленный в ограниченном количестве, продается в короткие сроки и обеспечивает продавцу максимальную прибыль. Если потребитель проявляет особый интерес к товару, который вдобавок является дефицитным, то он относится к категории «высокомаржинальных».

В современных условиях рынка, продавец вправе самостоятельно устанавливать максимальную стоимость продукта. Но в попытках извлечь баснословную прибыль некоторые предприниматели не учитывают, что чрезмерно завышенная цена товара потенциально нивелирует уровень спроса.

Еще по теме  Что такое брачный договор и зачем его заключают? Имущественные права и обязанности супругов

Маржинальность (формула)

Продукт с высокой маржинальностью – это то, без чего человек не может обойтись, вне зависимости от уровня его дохода, экономической ситуации в стране и времени года. Указанное правило действует и в сфере услуг. Кафе, столовые, рестораны и прочие заведения общепита всегда будут приносить колоссальную прибыль, поскольку потребность в еде у человека никогда не исчезнет.

В перечень высокомаржинальных товаров входит:

  • косметика;
  • бижутерия;
  • кофе/чай (на развес);
  • элитный алкоголь;
  • праздничные аксессуары;
  • цветы;
  • изделия ручной работы;
  • безалкогольные напитки.

Для организации сверхдоходного бизнеса недостаточно выбрать продукт, который с легкостью продается здесь и сейчас. В условиях конкуренции потребность в нем может быть сведена к минимуму, поэтому необходимо систематически анализировать, насколько предлагаемый товар востребован на рынке. Своевременный мониторинг спроса на высокомаржинальный продукт позволит при необходимости найти ему достойную альтернативу и нивелировать финансовые риски.

  1. Напитки

    Торговля напитками позволяет получать хорошую маржу. Об этом знают и ретейлеры, и владельцы заведений общепита. Так, например, простая питьевая вода в действительности стоит не дороже 2 руб. за литр, тогда как стоимость бутилированной воды в рознице начинается в среднем от 30 руб.

    Импортная вода может стоит даже 100 и более рублей. Например, в городах курортного значения (на юге России или иностранных) бутилированная вода некоторых брендов продается за несколько сот рублей за 5 литров. И, как ни странно, она пользуется спросом среди туристов.

    Безусловно, продавцы получают от продажи питьевой воды выгоду, ведь они наценивают ее на 100, 200 и даже 500 %. Чтобы утолить жажду, люди покупают воду по баснословным ценам, тогда как себестоимость ее на самом деле очень низкая.

    Аналогичная ситуация в сфере общепита. Кафе, столовые и рестораны устанавливают на напитки маржу, в несколько раз превышающую их действительную стоимость. Даже введение в ассортимент магазина горячего чая или кофе, коктейлей или освежающих напитков позволяет бизнесменам извлекать из этого немаленькую прибыль, увеличивая маржинальность бизнеса.

  2. Цветы Цветы

    Цветочный бизнес не скупится на маржу, это «ощущают» кошельки и торговцев, и покупателей. Цены на цветы накручивают очень сильно. Например, пользующиеся популярностью у россиян эквадорские розы в Эквадоре продают в пересчете на нашу валюту 30–50 копеек за штуку. В России же один такой цветок стоит не меньше 100 рублей. Конечно, в цене заложены и транспортные издержки на доставку, но все же размер наценки колоссален.

    Торговля цветами приносит хорошую прибыль, особенно в дни перед праздниками. При наличии возможности ввести в ассортимент торговой точки цветы сделать это нужно обязательно. Такое пополнение позволит стабильно получать дополнительную маржу, причем хорошую, поскольку сейчас наценка высокая на любые цветы. Но нужно учесть, что сначала необходимо найти надежного поставщика, который будет поставлять гарантированно свежие цветы по невысокой оптовой цене.

  3. Товары категории хендмейд Товары категории хендмейд

    Товары ручной работы очень популярны среди населения всего мира. Оценка их реальной себестоимости затруднительна, а потому при их реализации наценка устанавливается на усмотрение изготовителя или посредника. Товары категории хендмейд – это куклы ручной работы, одежда, аксессуары, предметы интерьера, дизайнерские и другие мелочи, сделанные вручную.

    Ретейлеры уверены, что, пополняя ассортимент магазина эксклюзивными позициями товаров ручной работы, они могут обеспечить существенное и быстрое увеличение прибыли. Маржинальность таких товаров высокая, как и спрос, а предложение все еще ограниченно. Однако подходить к выбору такой продукции следует грамотно.

    Соответствующий хендмейд можно продавать в любом магазине: мебельном, одежды, товаров для детей, аксессуаров, подарков и т. д. Продажа изделий ручной работы в настоящее время приносит неплохую прибыль. Это бизнес с высокой маржинальностью.

  4. Аксессуары для праздника Аксессуары для праздника

    Рыночная стоимость товаров из этой группы тоже необоснованно завышена. Торговцы устанавливают огромные наценки на праздничные товары с расчетом, что покупателям будет некуда деваться и они все равно будут платить запрашиваемую сумму. Поэтому поздравительные открытки, в действительности стоящие несколько рублей, имеют в рознице немаленькую цену, доходящую до ста рублей. Аналогичная ситуация с гелиевыми воздушными шарами: при себестоимости в 10 рублей их продают по 150!

    В связи с этим многие ретейлеры пополняют ассортимент своих торговых точек товарами для праздника, стремясь увеличить маржинальность бизнеса. Продажа открыток, шаров, украшений для помещений, аксессуаров для свадьбы, флажков и прочего позволяет получать сотни тысяч рублей прибыли. Ведь себестоимость такой продукции очень маленькая, а цена реализации и спрос всегда высокие.

  5. Бижутерия Бижутерия

    Повысить рентабельность продаж можно также организацией в магазине отдела с украшениями, аксессуарами, бижутерией. Эта категория является высокомаржинальной. Ввод ее в ассортимент в качестве сопутствующей актуален для обувных залов, магазинов одежды, нижнего белья, небольших бутиков.

  6. Дорогой алкоголь Дорогой алкоголь

    Конечно, торговля алкоголем в настоящее время требует немалых расходов: оформления лицензии, соблюдения особых правил продажи спиртных напитков, регистрации в Единой государственной автоматизированной информационной системе и решения других связанных с этим задач. Однако маржинальность спиртного очень высокая, поэтому издержки на организацию торговли покрываются с лихвой.

    Например, среднестатистический ресторан наценивает хорошее вино как минимум втрое. В магазине, безусловно, накрутка не такая большая, но увеличение цены даже на 100 % позволяет получать неплохую прибыль. Элитные же сорта алкогольных напитков и выдержанных вин продаются с гораздо большей наценкой. Поэтому спиртное является товаром с самой высокой маржей и приносит стабильный высокий доход торговым компаниям.

  7. Развесные чай и кофе Развесные чай и кофе

    Может показаться удивительным, но в настоящее время продавцы все чаще включают в ассортимент именно развесные чай и кофе как более маржинальные. Ведь эти вкусные и ароматные напитки любят все, особенно если они высокого качества. А те, кто увлекается чайными церемониями или без ума от кофе, готовы покупать элитные сорта по баснословным ценам.

    Например, организовав закупки чая на его родине – в Китае – и наценив его на 300 %, можно получить с продаж хорошую прибыль.

    Китайский чай очень популярен среди населения. В настоящее время реализацией его элитных сортов занимаются не только специализированные чайные лавки, но и отделы спортивного питания и розничные торговые точки. Такой чай имеет высокую маржинальность и, безусловно, способствует росту среднего чека.

  8. Косметика Косметика

    Включение в ассортимент магазина косметических средств известных брендов позволяет извлечь выгоду: сейчас себестоимость косметики в основном составляет не более 20 % от цены, устанавливаемой для розничной продажи. А остальные 80 % — плата за красивую упаковку и возмещение расходов на рекламные и маркетинговые кампании. Однако прекрасная половина человечества – главный потребитель косметической продукции – готова отдавать любые деньги за товары производства любимых брендов.

    Относится это и к парфюмерии. Цены на духи намного превышают их себестоимость. Если начать продавать в качестве сопутствующих товаров продукцию косметической и парфюмерной промышленности, то средний чек неизбежно взлетит и повысится прибыль. Товары из этой категории актуально вводить в магазинах женской одежды, аксессуаров, промышленных товаров и пр., аптеках.

  9. Снеки и попкорн Снеки и попкорн

    Все знают, что продукты для перекусов – снеки, сладости, попкорн – пользуются популярностью у населения. Но, помимо этого, они еще и имеют высокую маржинальность. Поэтому продажа таких сопутствующих товаров, особенно в торгово-развлекательных центрах, – верный способ повысить рентабельность бизнеса.

    Например, организация точки продаж жевательного мармелада, попкорна и других снеков у кинотеатра, в городском парке культуры и отдыха, около аквапарка, цирка или детского игрового городка позволяет за несколько месяцев достичь точки безубыточности и начать получать стабильную прибыль. Только представьте: себестоимость сухой кукурузы, которая является сырьем для попкорна, по меньшей мере в десять раз меньше цены готового продукта!

    При этом такая наценка совершенно необоснованна, поскольку затраты на изготовление попкорна незначительны. А ведь в некоторых кинотеатрах это лакомство продают по цене около тысячи рублей.

    Аналогично и со сладостями – жевательным мармеладом, сахарной ватой, мороженым. Они обладают высокой маржей и привлекают детей, а потому всегда востребованы, так как родители любят баловать своих чад и не жалеют денег на разные вкусности. Поставив в магазине товаров для детей стойку с конфетками и жвачками, можно быстро увеличить рентабельность бизнеса.

  10. Сопутствующие услуги Сопутствующие услуги

    В настоящее время извлекать дополнительную выгоду позволяет оказание клиентам услуг, сопутствующих бизнесу. Размер наценки здесь может быть просто огромным, причем это не сказывается на уровне спроса.

    Например, магазин одежды может подгонять своим клиентам купленные вещи, мебельный – доставлять и собирать мебель, продавец бытовой техники – ремонтировать, заправлять картриджи, устанавливать ПО на дому, цветочная лавка – доставлять букеты, украшать к праздникам помещения цветами и т. д.

    Нужно лишь заставить поработать фантазию и придумать сопутствующую бизнесу услугу, которая будет востребована и иметь хорошую маржинальность. Это позволит увеличить доход, добиться его стабильности, открыть для себя новые источники прибыли. Маркетологи и ретейлеры сходятся во мнении, что эта ниша наиболее перспективная и выгодная.

    В целом специалисты рекомендуют представителям торговли не идти на поводу у своих страхов, а рисковать, расширяя ассортимент высокомаржинальными товарами. Если предварительно провести анализ рынка и деятельности конкурентов, взвесить все за и против и пополнить полки магазина востребованными товарами с хорошей маржей, можно вывести бизнес на новый уровень.

    Однако трудностей все равно не избежать. Управлять продажами товаров с высокой маржинальностью не так просто. Чтобы не потерпеть фиаско, бизнесмен должен оперативно реагировать на рыночные изменения, колебания спроса, держать руку на пульсе и стараться удовлетворять запросы потребителей.

Оцените статью
Добавить комментарий

Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.

Adblock detector