Горячая линия бесплатной юридической помощи:
Москва и область:
Москва И МО:
+7 (499) 653-60-72 (бесплатно)
Санкт-Петербург и область:
СПб и Лен.область:
+7 (812) 426-14-07 (бесплатно)
Регионы (вся Россия):
8 (800) 500-27-29 (бесплатно)

Пример стратегии продаж этапы и основы для бизнеса

Новости

Классификация стратегий ведения бизнеса

— Производство;

— Продажи;

— Финансы.

Производство влияет на содержание разделов, посвященных инвестиционному планированию (от стоимости оборудования, необходимости определенных построек и т.д. зависит объем требуемых инвестиций); выбору организационно-правовой формы предприятия и режима налогообложения; расчету себестоимости и др.

В целом производство товаров или услуг является отправным пунктом любого предприятия и его бизнес-плана. Но только производство не принесёт никакой прибыли без соответствующих мероприятий по реализации готовой продукции. За сбыт продукции отвечает такой раздел бизнес-плана как стратегия продаж. Именно от эффективности продаж зависит формирование доходов предприятия.

Вышепредставленные мероприятия по производству и продвижению (реализации) товаров необходимо подкрепить расчетами, которые, можно сказать, являются их измерителями. Значительная часть бизнес-плана всегда посвящена расчёту инвестиций , операционных расходов и доходов (выручки и прибыли), на основе которых составляют итоговые сводные отчеты.

Без каждого из рассмотренных аспектов невозможно полноценное развитие и  процветание любого бизнеса. Таким образом, разработка стратегии продаж — это один из ключевых элементов бизнес-планирования.

Так, разрабатывая стратегию продаж в рамках, например, бизнес-плана страусиной фермы по разведению страусов, следует помнить, что источником дохода может быть не только продажа мяса, но и организация экскурсий.

Бизнес-стратегией называется план действий, позволяющий достичь поставленных целей, набор правил, по которым принимаются решения, необходимые для определения главных направлений деятельности. Это план, реализация которого переводит предприятие из существующего положения в запланированное. Разработка стратегического плана – это поиск способов для достижения целей предприятия.

Перед разработкой анализируется:

  • ситуация на рынке (показатели макроэкономики)
  • ситуация в конкретной отрасли
  • характеристики выпускаемой продукции (предоставляемой услуги)
  • особенности используемых технологий
  • место предприятия на рынке отрасли
Разработка стратегии

Разработка стратегии

  • что делать нужно, что нельзя
  • что для предприятия главное, что – второстепенное

Стратегия определяет принципы, позволяющие менеджерам принимать решения, которые необходимы для упорядоченного и скоординированного достижения поставленной цели.

По сути это:

  • правила, которые будут использоваться при выборе выпускаемого продукта, точек сбыта, мероприятий, позволяющих обойти конкурентов
  • правила, определяющие отношения внутри компании (организационные)
  • ежедневные оперативные приемы (управленческие) ведения бизнеса
  • критерии оценки предпринимательской деятельности

Одновременно разрабатываются тактические планы на нескольких уровнях:

  • корпоративном (если у предприятия несколько сфер деятельности)
  • для руководителей первого уровня (мероприятия, направленные на повышение конкурентоспособности)
  • функциональном (для производства, управления, финансов, маркетинга)
  • линейном (для каждого филиала, представительства, подразделения)

Существует 4 проверенные эталонные (основные) стратегии:

  • концентрированный рост
  • развитие рынка
  • диверсификационный рост
  • сокращение
Выбор типа стратегии

Выбор типа стратегии

  • совершенствуется выпускаемый продукт (предоставляемая услуга)
  • создается более востребованный продукт (услуга)
  • увеличиваются инвестиции в маркетинг, чтобы добиться контроля над конкурентами

При выборе второй стратегии:

  • ищут новые рынки сбыта для выпускаемой продукции
  • для реализации на имеющимся рынке начинают производство новой продукции

Развитие рынка может выражаться как открытие представительств и филиалов, расширение структуры за счет покупки работающих предприятий, занимающихся выпуском похожих продуктов. Такой подход позволяет снизить издержки и изменить положение в отрасли. Оптимальным вариантом считается создание дочерних предприятий для поставок, снижающих зависимость от колебаний цен на рынке. Похожий вариант – создание предприятий, расположенных между производителем и конечным потребителем.

Диверсификация бывает:

  • центрированная – не прекращая производства старой продукции, начинается выпуск новой, более востребованной
  • горизонтальная – начинается выпуск новой продукции, которая не требует внедрения новых технологий
  • конгломератная – начинается выпуск продукции, не связанной со старой ни технологией, ни целевой аудиторией

Стратегии сокращения:

  • снижение расходов
  • ликвидационная (при невозможности вести бизнес)
  • сбор урожая (цель – получить краткосрочную прибыль)

После реализации такого плана закрывается часть бизнеса или все предприятие.

  1. В первую очередь определяется миссия и цели. Для этого нужно ответить на вопрос «Кому и зачем пригодится организация?».

  2. Основная задача, которая будет решаться планированием – повышение управляемости и эффективности фирмы, упрочнение положения на рынке.

  3. Разработка этапов. Они будут выполняться постепенно, один за другим, чтобы достичь основную цель.

  4. Эксперты занимаются разработкой стратегии.

Обязательно прописываются сроки, определяются причинно-следственные связи внутри SWOT-анализа, оцениваются изменения внутренней среды.

Ошибки при разработке стратегии продаж

Благодаря наличию стратегии продаж фирма и ее сотрудники имеют четкое представление о том, в каком направлении они движутся. Стратегическое планирование предполагает более долгосрочное планирование, но при этом не исключает возможности корректировки планов в целях оперативного управления.

Особенно важна роль разработки стратегии продаж при создании нового бизнеса или расширении уже имеющегося. Например, вы видите, что спрос на выпускаемую вашей фирмой продукцию продолжает расти и необходимо открытие еще одного розничного магазина. Но каким образом достичь этой цели (расширение производства, открытие дополнительного магазина)?

Для того, чтобы наметить общий вектор и определить конкретные шаги и нужно разрабатывать стратегию продаж. Наличие такого документа-плана помогает фирмам целенаправленно двигаться к реализации намеченных мероприятий, позволяет определять степень достижение цели/выполнения плана на основе текущих показателей с прописанными в стратегии продаж.

Для начала обозначим основные элементы стратегии:

  • Определение целых сегментов потребителей и их предпочтений;
  • Анализ имеющихся каналов сбыта и поиск потенциальных каналов;
  • Анализ конкурентоспособности предприятия, выявление конкурентных преимуществ;
  • Разработка ценовой стратегии;
  • Разработка рекламной кампании;
  • Дополнительные аспекты продаж, связанные с особенностями конкретного предприятия.

Также следует отметить, что продажи и ценообразования в высокой степени зависят от производственной программы. Поэтому прежде чем переходить к конкретно вопросам, связанным с реализацией, советуем разобраться в производством и понять, от каких факторов зависит ценообразование.

Стратегия продаж должна быть максимально реалистичной и выстраиваться, в том числе, в соответствии с производственной программой и производственными мощностями. Реалистичность стратегии делает ее реализуемой и работающей.

Любая стратегия — это документ разрабатываемый на определенный срок, поэтому при составлении этого документа необходимо четко прописать все даты (в соответствии с этапами реализации проекта) и критические точки (когда проверяется степень достижения целей стратегии).

Стратегия продаж должна быть, прежде всего, ориентирована на решение вопросов и достижение целей, из-за которых и началась разработка этого документа. Также в плане по достижению поставленных задач, конечно, должны быть прописаны ответственные лица и четко определены их полномочия.

Пример стратегии продаж этапы и основы для бизнеса

Немаловажно подкрепить стратегию конкретными цифрами и соответствующими расчетами. Инвестиции в продвижение и совершенствование продаж сегодня являются одной из самых существенных статей затрат любого предприятия.

Кроме того, стратегию развития продаж необходимо составить в соответствии с локальными нормативно-правовыми актами организации и другими разделами бизнес-плана предприятия. Стратегия продаж — это настолько комплексный документ, что он должен учитывать и организационную культуру компании, соподчиненность филиалов и головных подразделений компании и др.

При разработке стратегии продаж как собственники компаний, так даже и профессионалы часто допускают ряд ошибок. Перечислим наиболее часто встречающиеся:

  • Отсутствие комплексного подхода: над созданием стратегии развития продаж должны потрудиться все подразделения компании – отделы продаж и логистики, маркетинга и производства.
  • Неправильная расстановка приоритетов: часто акцент делается на несущественные проблемы/аспекты, не оказывающие значительного влияния на рост эффективности продаж.
  • Четкое определение желаемых показателей. Прежде всего, следует определить, какого объема продаж нужно достичь для роста прибыли.

— Производство;

— Продажи;

— Финансы.

Так называют план работы всех подразделений на ближайший год или несколько лет. Во время разработки закладываются ожидаемые результаты и расчеты. Формирование этой подробной бумаги играет важную роль – помогает адаптироваться в условиях быстро меняющейся бизнес-среды.

Чего обязательно коснется документ:

  • миссии;

  • основного направления;

  • инструментов, с помощью которых будут достигаться цели;

  • как позиционирует себя фирма с внутренней и внешней стороны;

  • порядка действий, которые нужно выполнить, если на организацию повлияют изнутри или извне;

  • социальной стороны жизни.

Еще по теме  Садовые дорожки из дерева – бизнес на даче

Этот план рассчитывает, каким путем будет быстрее и эффективнее достигать поставленные задачи.

Существует несколько видов стратегического планирования, которые часто составляются в организациях:

  • стремительного, обычного или ограниченного роста;

  • уничтожения фирмы;

  • сокращения;

  • смешанных;

  • отдельно по разновидности ассортимента;

  • выделенных, по отрасли или подразделению.

На крупных предприятиях, особенно если внутри несколько отделений в разных городах, формируют отдельные для каждого филиала отрасли работы. Они могут отличаться от общего стратегического плана, способны в отдельных пунктах даже противоречить ему.

Есть и другое разделение, выделяют три разновидности:

  • Новинка. Создается продукт, который на рынке этой организацией еще не представлен.

  • Лидер по затратам. Производится товар с заниженной ценой по отношению к конкурентам. Эффективен для захвата новых территорий. Минимальная стоимость за счет небольших издержек.

  • Фокусирование. Проведение мероприятий, чтобы сосредоточить внимание покупателей на продукцию конкретной организации.

Обычно большие предприятия занимаются разработкой смешанной стратегией развития фирмы, для примера приведем три подобных комбинации:

  • Прогрессивная. Создается целая структура из пунктов от изготовителя до конечного потребителя. Открываются собственные фирменные магазины, перевозчики, склады в городах вблизи открывающихся точек, доставка для удобства покупателя.

  • Регрессивная. Заключаются соглашения о сотрудничестве с увеличивающимся количеством поставщиков, покупается новое сырье.

  • Горизонтальная. Все силы здесь бросаются на то, чтобы устроить поглощение или слияние с конкурентом. Другой популярный вариант – постоянный жесткий контроль за текущей ситуацией.

Что же такое стратегическое развитие организации, компании, предприятия? Это запланированная схема, по которой нужно двигаться, чтобы достичь результатов. Причем для каждого предприятия это собственные цели, которые устанавливает руководство.

Следует понимать, для чего вообще нужно формирование плана. Это особенно важно сделать крупным фирмам, которые планируют оставаться на рынке много лет и успешно развиваться.

Пример стратегии продаж этапы и основы для бизнеса

Пример написания стратегии компании:

  1. определение целей

  2. проведение SWOT-анализа (изучение возможностей и угроз, выявление сильных и слабых сторон фирмы);

  3. маркетинговые исследования (выявление продукта и целевых групп клиентов, стратегические инициативы, разработка тактики – клиентской, ценовой, сбытовой, в области продвижения);

  4. система показателей;

  5. контроль.

Каждый пункт подробно расписывается с примерными расчетами, разрабатываются необычные или оригинальные подходы. Их пишут на основе информации от подразделений и статистики.

Но если компания небольшая или подходящих сотрудников нет, лучше обратиться к специалистам и получить план, по которому можно двигаться. В первую очередь проводится сбор и изучение информации и среды как внутренней, так и внешней. К последней относят процессы, которые влияют на продуктивное функционирование подразделения или всего предприятия в целом.

Среди факторов:

  • состояние политики;

  • как развивается страна и область;

  • в каком состоянии рынок, на который выходят продукты;

  • какое там место занимают товары конкурентов;

  • насколько клиенты способны покупать;

  • что может повлиять на изменение покупательской способности людей;

  • возможные демографические перемены.

Кажется, что внутреннюю информацию собрать легко и незачем, но это важная тема. Проведение подобного анализа помогает разобраться в причинах вероятного торможения продаж и других проблем.

  • магазины

    одежда, обувь, продукты,
    игрушки, косметика, техника

    Подробнее

  • склады

    материальные, внутрипроизводственные,
    сбытовые и транспортных организаций

    Подробнее

  • маркировка

    табак, обувь, легпром,
    лекарства

    Подробнее

  • производство

    мясное, заготовительное, механообрабатывающее,
    сборочно-монтажное

    Подробнее

  • rfid

    радиочастотная идентификация
    товарно-материальных ценностей

    Подробнее

  • егаис

    автоматизация учётных операций
    с алкогольной продукцией

    Подробнее

  • Решения для бизнеса

    Здесь объединяется сразу несколько пунктов. Учитываются возможности слияния с другими организациями, обозначается корпоративная культура и варианты ее изменения.

    Среди крупных пунктов:

    • Миссия. Все ценности, которые участвуют в деятельности.

    • Структура. Вписывается деление по подразделениям, линиям производства, направлениям.

    • Достоинства перед конкурентами. Подробно о каждом преимуществе.

    • Основные продукты. То, что составляет большую часть прибыли, изделия, линейки товаров.

    • Ресурсы. Комплекс всего, что затрачивается при изготовлении единицы продукции, потенциал для наращивания мощностей.

    • Нематериальные возможности. Все инвестиции, которые предприятие при необходимости привлекает, чтобы покрыть потребности.

    Ни одному кафе или заводу нельзя стоять на месте – аналогичные уйдут далеко вперед и уведут всех клиентов. Потребуется 5 вдумчивых шагов, чтобы вывести бизнес на новый уровень:

    1. Оценивается текущая ситуация. Берется информация для анализа за год. Нужно проанализировать, сколько и чего было продано, чего добилась организация, какими стали вложения капитала и прибыль. Проверяется численность сотрудников, изменения по количеству и текучесть.

    2. Планируется, как будет выглядеть каждое подразделение после перемен. Формируется сразу 4 линии предполагаемого поведения исходя из угроз, возможностей, сильных и слабых сторон. Можно запрограммировать будущие полгода-год на удержание позиций, завоевание лидерства, создание отношений с поставщиками. Один задействуется в разработку, остальные становятся запасными на случай отсутствия эффекта.

    3. Подготовка к выполнению, перемены. Укрепляются блоки продаж, закупок и поставок. Желательно создать или улучшить собственную логистическую службу. Увеличивается ассортимент, добавляются новые продукты.

    4. Продумывается, что может помешать, какие риски важнее. Выдвигаются все предположения, что способно затормозить реализацию или поставить ее под вопрос. Причины расставляются в порядке важности, рекомендуется подготовиться к решению любой из них в случае необходимости. Это пригодится, если положение предприятия окажется шатким.

    5. Даты корректировки плана. Ситуация на рынке постоянно меняется и обновляется. Поэтому в долгосрочной перспективе любую тактику нужно пересматривать. Через год ее планово корректируют. Также ее предстоит поправлять, чтобы увеличить возможности.

    1. Усилить
      командный дух. Когда в коллективе все работают для достижения общей цели,
      связаны общим опытом и пережитыми впечатлениями, работать становится легче и
      интереснее, что не может не влиять на результаты. Командообразование часто
      работает отличным инструментом для настройки
      эффективности отдела продаж.
    2. Ввести
      систему материальной мотивации.Менеджеры должны понимать взаимозависимость
      своих усилий и полученного вознаграждения. Хорошо, если в компании
      функционирует прозрачная и понятная система бонусов, поощрений и дополнительных
      выплат.
    3. Нематериальная
      мотивация как один из инструментов эффективного управления
      отделом продаж тоже может стать источником положительных настроений в
      коллективе. Амбициозность, чувство соперничества, желание сделать что-то
      особенное – простые человеческие эмоции на рабочем месте никто не отменял.

    От каких рисков следует отталкиваться

    стратегия развития компании пример

    Разрабатывая пункты, рекомендуется не только выбрать направление движения, но и учесть все вероятные рискованные ситуации. Рынок развивается стремительно, соперники тоже не стоят на месте. Поэтому важно правильно выполнить прогноз. Но не стоит забывать, что любое прогнозирование – это лишь вероятность, которую до размеров определенных цифр нельзя рассчитать.

    Предстоит учесть основные возможные последствия:

    • Неограниченность в росте. Стратегию стремительного увеличения необходимо задействовать на ограниченный отрезок времени. Если вовремя ее не прекратить, это грозит появлением переполненности рыночных ниш и уменьшением производства.

    • Неправильно проведенное сокращение. Это ведет за собой потерю в работе оборудования, технологий, структур или ассортимента. Иногда это оказывается следствием непродуманных прогнозов или появлением незапланированных факторов.

    • Нарушение технологии ликвидации. Это только кажется, что если фирма или подразделение ликвидируется, то уже нечем рисковать. На самом деле неверные расчеты и процедуры способны привести к потере денег владельцев.

    • Умеренность в росте. Наименее рискованный путь, шаги будут небольшими, как и прибыль. Но вероятность проигрыша в этом случае тоже стремится к минимуму.

    Ключевая задача стратегического планирования заключается в разработке стратегий, способствующих реализации миссии и достижению целей развития компании в рамках возможностей предприятия с возможной степенью риска. В связи с этим возникает необходимость в идентификации, классификации и выборе методов учета влияния рисков на результативность стратегии.

    Если вы лишены такой возможности, то принимая управленческие решения надо опираться на факторы неопределенности. Факторами, обусловливающими неопределенность решения, являются:

    • продолжительный временной период, который проходит со дня разработки и принятия стратегии до дня получения результатов внедрения;
    • степень контролируемости управления стратегией;
    • характер взаимосвязей и степень осведомленности о переменных, отражающихся на стратегии;
    • недостаточный опыт принятия решений по управлению стратегией или его отсутствие;
    • субъективное мнение при принятии решений.

    Поэтому стратегия развития предприятия должна выбираться с сознательным отношением к распознанным рискам. Причем, необходимо не просто распознать риски, но и понять уровень их опасности. Более того, продумывая стратегию, стоит учесть, что ни силу, ни время наступления неблагоприятных событий предугадать практически невозможно. Эти величины не поддаются прогнозированию.

    В процессе своей деятельности предприятие может столкнуться с определенными рисками, которые условно можно обозначить, как:

    • Известные. Такие риски возникают в результате некоторых действий или изменений условий, отражающихся на изучаемом виде бизнеса. К ним относятся: штрафы, хищения, потери, возникшие вследствие нарушения техники безопасности на предприятии и т.д.
    • Предвиденные. Данные риски можно предусмотреть, основываясь на опыт работы предприятия. К ним относятся: снижение качества вследствие нарушения требований утвержденных стандартов, риски по договорам, предусматривающим предоплату, некоторые виды рисков по валютным операциям и т.д.
    • Непредвиденные. Такие риски прогнозируются из-за недостаточного опыта или информации. К ним относятся: изменения целей акционеров, политические перемены в стране и т. д.

    Стоит обратить внимание на то, что процесс выбора стратегии развития предприятия связан с рассмотрением нескольких альтернативных вариантов, каждому из которых свойственны определенные риски. Именно поэтому разработка и реализация стратегии являются непрерывными процессами, требующими постоянной корректировки на различных этапах работы.

    Помимо этого, на принятие решения влияет структура и глубина анализа системы управления рисками и степень информированности о результатах исследования проблемы системного, личностного или функционального уровней. Нельзя исключать и психологический механизм выбора, который может быть интеллектуальным, волевым, эмоциональным, субъективным и др.

    Однако ключевые факторы выбора – это условия информирования и неясность. По степени ясности различают детерминированные, случайные и неопределенные условия.

    • Детерминированные или определенные условия предусматривают известный результат каждого альтернативного варианта.
    • Случайные условия предусматривают расчет результата с некоторой долей вероятности для каждого альтернативного варианта.
    • Неопределенные условия предусматривают расчет возможного результата.

    Конечно, грамотная и успешно реализуемая стратегия развития предприятия не является гарантией того, что компании не придется столкнуться с трудностями. Наберитесь терпения: со временем ваш бизнес оправдает ваши ожидания.

    Почему
    менеджеры перестают бороться за клиентов

    Общая стратегия развития предприятия


    недостаток навыков и знаний. Возможно, появилась новая информация, новые
    продукты и новые инструменты, которыми работник не умеет пользоваться в должной
    мере для того, чтобы управлять личными продажами.


    причиной упаднического настроения может стать сверхконтроль. Персонал чувствует
    недоверие и энтузиазм пропадает. К тому же, подготовка, написание и отправление
    отчетов отнимает большое количество времени.  


    усталость и эмоциональное выгорание. Несмотря на то, что работников, связанных
    с продажами, обучают быть стрессоустойчивыми, на практике ежедневные
    столкновение с недовольными клиентами, скандалы и недопонимания не могут не
    наложить свой отпечаток на общее состояние людей

    –  отсутствие мотивации
    у менеджеров отдела продаж, материальной и нематериальной, не добавляет
    радости в работу. Человек чувствует себя недооцененным и обиженным и не видит
    перспективы

    Все
    эти причины говорят о сбое в организации управления
    отделом продаж.

    Метод «Голубого океана»

    С этой системой можно отказаться от борьбы за небольшую долю развитого рынка и завоевать серьезную часть нового с растущим спросом. Согласно технологии, ни одна компания не работает всегда успешно. Но есть шаги, выполнение которых влечет за собой траекторию мощного роста прибыли.

    Важнейшая задача – не равняться на других производителей аналогичных товаров. Они ставили одинаковое количество сил на достижение ценности и инновации. Первое само по себе не позволит отстраиваться от конкурентов, а второе в отдельности становится бесполезной тратой финансов на технологии.

    Среди преимуществ:

    • формируется обновленный спрос;

    • можно не бояться конкуренции;

    • организуется новое рыночное пространство;

    • программа строится на основании минимизации издержек.

    Как действовать, чтобы сформировать план

    Пример стратегии продаж этапы и основы для бизнеса

    — Производство;

    — Продажи;

    — Финансы.

    Должно быть три направления:

    • Ближайшие задачи. То, что будет выполнено в короткое время на условиях обновленной политики.

    • Перспективные цели. Как будут использоваться новые технологии, и к каким результатам это должно привести.

    • Будущее развитие. Изготовление высокотехнологичного продукта, своевременное редактирование планов.

    Практически всегда разработка подобной политики считается рискованной, потому что невозможно точно предугадать, как будет реагировать покупатель на непривычную продукцию, окупятся ли вложения. Всегда нужно иметь запасную тактику, на которую можно будет развернуть часть капитала. Это не даст разориться, даже если общество вообще не примет новинку.

    За инновациями стоит обращаться в «Клеверенс», здесь подберут правильное оборудование для автоматизации или механизации, подскажут, как модернизировать процесс, чтобы сэкономить время сотрудников и финансы владельца.

    Поэтапно создание будет выглядеть так:

    • Анализ состояния в настоящий момент – от доходов и интереса покупателей до поставщиков сырья.

    • Планы соотносятся с ресурсами – нельзя вписывать полет в космос, если хватает финансов только на поездку в соседний город.

    • Готовятся документы и предприятие к внесению изменений – появляются новые и уходят ненужные должности, устанавливается или убирается оборудование, рисуются эскизы продукта.

    • Анализируются риски – нельзя начинать, не понимая, насколько это рискованно, планируются пути отступления и запасные тактики.

    • Закладываются этапы, на которых необходимо корректировать ситуацию.

    Когда консультант предложит компании окончательный образец плана развития отдела продаж, он обязательно
    будет содержать следующие разделы:

    • цели,
    • задачи,
    • сроки выполнения,
    • ресурсы/инвестиции (свои или привлеченные),
    • затраты,
    • ожидаемый эффект от практического внедрения мероприятий,
    • ответственные за выполнение сотрудники.

    Пример стратегии продаж этапы и основы для бизнеса

    Очень важный этап  разработка  плана развития отдела продаж на год – мотивационный. Это принятие документа каждым сотрудником sales-подразделения. Поэтому руководителю необходимо донести  индивидуально до каждого, какие изменения лично для него предусмотрены планом, каков должен быть его вклад и какие перспективы ждут его в результате успешной реализации проекта.

    Для того, чтобы сотрудники отдела не выключились из работы и были активнее, можно использовать следующие способы:

    • начинать каждое утро с планерок. Это научит персонал своевременно и эффективно включаться в работу и не терять время на пустые разговоры
    • ввести систему необременительных, но обязательных и регулярных отчетов. Важно, чтобы сотрудники отчитывались не в том, что они делали, а в том каких конкретных результатов смогли добиться
    • воспользоваться инструментом «тайный покупатель» с последующим коллективным анализом и обсуждением
    • использовать методы«отрицательной» мотивации – санкции и штрафы.

    5 приемов поддерживать амбициозный настрой продавцов

    Я занимаясь развитием отделы в своих компаниях и у клиентов разработал определенную схему поддержания “боевого духа” продавцов в тонусе.

    Приемы поддержки энтузиазма менеджеров на продажи:
    1.Разработайте подробный план развития отдела продаж. Он должен быть действительно большим, амбициозным и содержать определенный вызов.  Введите систему промежуточных показателей на пути к достижению результата. Есть большая разница между понятиями «я иду» и «я иду к цели». 
    2.Создайте систему поощрений при достижении каждого нового показателя. Даже небольшие символические призы помогают сохранять интерес к челленджу, позитивный настрой и приведут к развитию отдела продаж в целом. Примеров успешной реализации такой стратегии в бизнес-литературе описано очень много.
    3.Введите в рабочий процесс компоненты геймификации. Играть любят все, а если в игру включены элементы соперничества, к ней присоединятся даже ярые противники развлечений на рабочем месте.  Разработчиками автоматизированных систем созданы электронные приложения, которые позволяют интегрировать корпоративные мотивационные игры даже в CRM-системы компании. Полноценные внутренние соц.сети позволяют отслеживать успехи коллег, вдохновляться, заряжаться энтузиазмом и здоровым азартом. В случае небольшого бюджета на проведение подобных мероприятий, можно обойтись и классическими инструментами. Флипчарты с таблицами, демонстрирующими результаты, и пицца к обеду в качестве приза работают не менее результативно и смогут помочь в построении качественно нового отдела продаж.
    4.Если в компании есть филиалы или подразделения, добавьте к личному первенству соревнования командные. Они сплотят работников, научат их искать эффективные коллективные решения, помогать более слабым игрокам.
    5.Ранжируйте должности специалистов, работающих в отделе продаж.Например, создайте такую иерархию: помощник менеджера – менеджер – главный специалист – руководитель отдела (или группы). Большинство людей честолюбивы. Карьерный рост, даже если он и не представляет собой путь от кассира до генерального директора корпорации, дает хороший стимул для движения и увеличения результативности каждого члена коллектива. 

    Стратегия инновации

    Чтобы реализовать этот путь, необходимо механизировать часть производства и внедрить автоматизацию, где это возможно. При правильном использовании машины и устройства будут дополнять или взаимозаменять друг друга.

    Процесс механизации сначала должен захватить особо сложные механизмы и процедуры, а затем переходит к частным. Автоматизация помогает заменить часть человеческого труда машинным. Относится к тем видам деятельности, где реально произвести замену.

    Существует три разновидности:

    • частичная – когда заменяют отдельные процессы;

    • комплексная – меняется производственный цикл полностью;

    • абсолютная – затрагивается все, изготовление идет без участия сотрудников.

    Пример стратегии продаж этапы и основы для бизнеса

    В управлении такой стратегией нужно понимать, что любое решение имеет жизненный цикл, за пределами которого придется закупать новые технические устройства, обновлять оборудование и программное обеспечение. Следует постоянно наблюдать за выходом новинок, тенденциями развития. Отслеживать особенности производства конкурентов и способы их работы, чтобы сделать лучше.

    Что делать, если не получается развивать ОП своими силами?

    Если
    Вы уже перепробовали десяток разных способов вдохнуть жизнь в коллектив и
    наладить систему управления продажами в компании,
    но видимых результатов не достигли, нужно обратиться к специалистам.  

    Консалтинговая компания “Московская Академия Продаж”, предоставляет широкий спектр услуг для системного развития отдела продаж под ключ. Внедрение актуальных и проверенных инструментов управления менеджерами помогут профессионально решить Ваши проблемы. Оставляйте заявку на сайте и наши специалисты проведут диагностику всех систем и процессов в вашем отделе, наладят систему грамотного руководства продавцами, создадут работающие методы мотивации, оценки и обучения персонала.

    Правила оценки выбранной стратегии развития предприятия

    Человек, который разрабатывает бизнес-стратегию, ищет ответы на вопросы:

    • какая продукция выпускается, для кого она предназначена, почему потребители покупают ее
      Стратегическое решение

      Стратегическое решение

    • кто основные конкуренты, какая доля рынка им принадлежит, какие их стороны слабые, какие – сильные
    • чем можно заменить выпускаемый продукт
    • какие стороны предприятия сильные, какие – слабые, что делать, чтобы максимально использовать первые
    • какие перспективы, угрозы и риски у каждого направления развития

    Выбор стратегии и составление плана основывается на ответах, вариантах решения задач, оценке доступных ресурсов.

    За разработку отвечает руководитель. Он может:

    • дать задание менеджерам различных уровней
    • привлечь к работе подчиненных, контролируя процесс
    • побудить подчиненных в разработке и внедрению

    Результаты стратегии

    Самый оптимальный второй вариант, увеличивающий степень согласованности.

    Для разработки стратегии компании необходимы данные теоретического анализа и умения специалистов оценивать и использовать полученные данные, применяя различные инструменты. Наиболее популярным является классический SWOT-анализ. Данная методика позволяет изучить внутренние и внешние параметры организации, выявить угрозы и перспективы, построить матрицу достоинств и недостатков, сосредоточиться на самых перспективных сферах развития рынка. Обычно SWOT-анализ проводится для разработки стратегии экономического развития предприятия.

    1. Мотивация. Началу работы должно предшествовать желание произвести оценку разработанной стратегии или определенных показателей.

    2. Информация. Она может быть предоставлена в любой форме (главное, чтобы она была удобна для работы и позволяла оценить саму стратегию и последствия ее практического применения). Для этого необходимо наличие действенной системы управленческой информации и полный объективный доклад о предполагаемых результатах разработанных стратегий и последствиях их внедрения. Предоставленные сведения должны быть исчерпывающими, чтобы не могло возникнуть никаких вопросов.

    3. Критерии. Оценка стратегии проводится по четко установленным параметрам (критериям), соответствующим следующим группам:

    • Планомерность. Наиболее значимая функция стратегии – это гармоничность с деятельностью предприятия.
    • Взаимосвязь/пригодность. В стратегии должны быть предусмотрены возможные глобальные изменения во внешней среде и реакция на них.
    • Выполнимость. Стратегия должна объективно оценивать имеющиеся ресурсы и не создавать дополнительных проблем.
    • Приемлемость. В стратегии должны быть учтены желания определенных сотрудников предприятия.
    • Превосходство. Стратегия должна способствовать формированию или сохранению превосходства над конкурентами в избранной нише.

    стратегия компании пример

    4. Выводы, основанные на результатах оценки. Оценка – это не завершение работы, а информация для размышления. Её результаты должны повлиять на выбор стратегии, помочь определить наиболее действенную. Необходимо наличие соответствующих систем, которые смогут использовать результаты оценки для корректировки действий.

    Стратегия – это тонкая нить, связывающая реальное с желаемым. Четкий подробный план стратегии развития предприятия поможет её укрепить и достичь желаемого результата.

    Рассмотрим несколько примеров. Известный во всем мире бренд «Coca-Соla» реализовывает стратегию развития мощностей. Как это выглядит на практике? Когда производитель решил осваивать российский рынок, ему пришлось столкнуться с серьезным конкурентом – «Пепси». Началось увеличение производственных мощностей и формирование производственной основы «Coca-Соla».

    Или стратегии развития предприятия на примере гостиничного комплекса «Хилтон». В какой-то момент возникло перенасыщение рынка, и помпезные отели, на которых специализировалась компания, остались, как говорится, не у дел. Руководство «Хилтон» изменили направление работы компании и начались работы по строительству отелей, рассчитанных на потребителя со средним достатком.

    • Наступление. Если сконцентрировать основные усилия на выпуске одного, но максимально успешного товара, у него появится высокий спрос и по сравнению с аналогами он будет надежным и выгодным. Чтобы начать эту политику, придется провести глубокий анализ, определить, что и как производит ближайший похожий завод, превзойти его. Крупная компания может позволить себе финансировать такой сложный проект без вреда для других частей завода. Если размеры небольшие, то приходится делать выбор.

    • Оборона. Главная цель такой системы – производить безупречный продукт с отличной репутацией, удерживать свои позиции, не стремясь завоевать больше территорий. Обычно ее придерживаются те, кто давно функционирует. Все процессы у них отработаны, сотрудники – профессионалы.

    • Промежуточное внедрение. Предприятия, придерживающиеся этой стратегии, постоянно занимаются анализом рынка. Они ищут свободные от конкурентов ниши, создают под них новшество и занимают место. Здесь им не грозит конкуренция.

    • Поглощение. Постепенно внедряются наработанные идеи, выкупаются права на похожие у других фирм. То, чем не удается воспользоваться и ввести в производство, лежит в запасах или перепродается позже заинтересованным лицам.

    • Имитация. Когда организация обладает достаточной деловой репутацией и узнаваемостью среди покупателей, они могут себе позволить, кроме создания своей продукции, копировать товары иных компаний. Они просто дополняют оригинальный чужой продукт доработками и другой упаковкой, затем выпускают как собственный.

    • Пиратский способ. Новая небольшая фирма заимствует технологии производства у конкурентов. Отправляет на рынок как личный, не меняя практически ничего. Их ждет успех, особенно если по качеству новинка будет лучше.

    На что обратить внимание при выборе

    Есть несколько действенных методов, которые позволяют правильно подобрать стратегию:

    • Структурный анализ. Исследуются все внутри отрасли и то, как появились инновационные товары, на основании этого рассчитывается путь.

    • Анализируются информационные потоки. Рассматривается цикл жизни информации, время ее активности.

    • Находят статистику по идеям и патентам, с его помощью изучается сфера будущей деятельности, где таких запатентованных продуктов появилось больше всего.

    Путь будет предлагать руководитель, закрепляя его приказом. Либо каждый отдел создает свою, подходящую для их подразделения, идею, и ее рассматривают на общем собрании.

    Как оценить произошедшие изменения

    Чтобы понять, насколько эффективны принятые перемены, предстоит собрать информацию о работе с нововведениями за полгода или год. Затем проводится анализ факторов, которые повлияли на состояние предприятия на рынке. Важно соотнести полученную прибыль с затратами на внедрение. В расчетном периоде будет влиять:

    • срок;

    • как долго уже действует измененная политика;

    • насколько можно доверять источникам данных;

    • что требуют инвесторы.

    Эффективность развития можно оценить, если рассчитать отношение полученного итога к затратам. Измеряется в виде процентов. Эффект делится на количество вложений, так становится понятно, насколько целесообразными оказались изменения.

    Оцените статью
    Добавить комментарий

    Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.

    Adblock detector