Горячая линия бесплатной юридической помощи:
Москва и область:
Москва И МО:
+7 (499) 653-60-72 (бесплатно)
Санкт-Петербург и область:
СПб и Лен.область:
+7 (812) 426-14-07 (бесплатно)
Регионы (вся Россия):
8 (800) 500-27-29 (бесплатно)

5 лайфхаков для начинающего руководителя

Статьи
Содержание
  1. Что нужно для эффективной работы отдела продаж
  2. Что дает внедрение crm
  3. 1 отдел продаж: капитальные расходы
  4. Выбирайте демократичный стиль управления
  5. Отталкивайтесь от главного
  6. Психология сотрудника
  7. 2 отдел продаж: прямые и непрямые расходы
  8. Личные цели сотрудника по SMART
  9. Ставьте конкретные задачи
  10. 2. Задачи:
  11. Определите действия
  12. Создавайте команду
  13. Фразы маркеры
  14. Не зазнавайтесь
  15. Растяжка
  16. 1.2. Советы руководителю по планированию работы подчинённых:
  17. 2.1. Выгода от использования в работе делегирования:
  18. 4.1. Цель наказания подчинённого:
  19. Уменьшение доходов сотрудников
  20. 2. Наказания:
  21. 3. Контроль:
  22. Внедрение crm-системы
  23. Двухступенчатая схема
  24. Зачем нужен отдел продаж
  25. И напоследок
  26. Как мотивировать сотрудников продавать больше
  27. Как оценить соискателей в отдел продаж
  28. Какая бывает мотивация у продажника
  29. Кого нужно нанять на старте отдела
  30. Личные цели сотрудников
  31. Мотивация в отделе продаж
  32. Обучение сотрудников
  33. Одноступенчатая схема
  34. Отдел продаж с нуля: как выстроить структуру
  35. Ошибки при построении отдела продаж
  36. Подбор персонала
  37. Постоянное совершенствование как условие эффективности отдела продаж
  38. Развитие отдела продаж
  39. Разработка кадровой политики
  40. Разработка кадровой политики отдела продаж
  41. Стратегические цели создания отдела продаж
  42. Типы структуры отдела продаж
  43. Финансовое планирование
  44. Заключение: как организовать отдел продаж с нуля и сделать его эффективным

Что нужно для эффективной работы отдела продаж

Для начала определимся, что такое эффективная работа. Это достижение всех финансовых целей посредством прямого влияния на успешность бизнес-процессов, то есть гарантированного сбыта продукции на нужном уровне с постепенным запланированным увеличением этого уровня. Проще говоря, всегда продаем не меньше необходимого и последовательно достигаем более высоких показателей. Для этого важно так выстроить систему продаж, чтобы отпуска и болезни ключевых сотрудников или уход «звезд продаж» не рушили планы.   

Система продаж базируется на трех «китах»: 

  • продукт и его покупатели —  это знание о преимуществах и слабостях продукта, понимание потребностей и опасений покупателей, понимание, как привести клиента к покупке;
  • профессиональная команда — это как вы отбираете сотрудников, как оцениваете их компетенции, как контролируете, чему обучаете и как вознаграждаете;
  • бизнес-процессы — это как вы организовали структуру отдела, какую стратегию и какую тактику избрали для достижения финансовых показателей, как автоматизируете и оптимизируете работу.  

Что дает внедрение crm

  • Повышение качества работы каждого менеджера — больше контролируем и больше замечаем (смотрим статистику, слушаем звонки). 
  • Сегментация потребителей и ранжирование по прибыльности. 
  • Прозрачность и быстрое выявление рисков, в том числе, отдаленных. 
  • Упрощение процессов и уменьшение временных затрат на рутинные операции. 
  • Легкая передача дел новым сотрудникам. 
  • Клиенты не теряются из-за хаоса или ухода «продажников-звезд». 

1 отдел продаж: капитальные расходы

Это разовые, но основательные расходы. Если у вас не отдел удаленных сотрудников, то потребуется оборудовать офис, поставить аналоговую IP-телефонию и снабдить сотрудников телефонами и компьютерами.  

Выбирайте демократичный стиль управления

Из трёх стилей — авторитарного (решения единолично принимает руководитель), демократического (решения принимаются коллегиально, начальник контролирует исполнение) и либерального (коллектив сам принимает решения, роль руководителя минимальна) — именно демократический может обеспечить комфортную рабочую атмосферу и максимальную результативность. Потому что начальник-демократ:

  • не отдаёт жёстких приказов, как в армии, он работает в команде;
  • предоставляет подчинённым полномочия решать задачи в рамках их компетенций самостоятельно;
  • привлекает сотрудников к решению организационных вопросов;
  • поощряет творческие идеи, инициативы;
  • выстраивает доверительные отношения с коллегами: информирует о текущем состоянии дел в компании и о планах развития;
  • видит и помогает раскрыть потенциал сотрудника.

Демократический стиль даёт подчиненным почувствовать себя скорее партнёрами, нежели просто исполнителями. Для начинающего руководителя этот стиль станет залогом успеха команды, лидером которой он стал.

Нюанс. Если руководитель пришёл извне (не из числа сотрудников отдела или компании), рекомендуем:

  • поинтересоваться, каким был предшественник на этой должности, какой стиль управления использовал;
  • познакомиться с коллективом и организационными процессами;
  • определить приоритетные цели работы, обсудить их с вышестоящим руководством, а потом с подчинёнными.

Не забудьте выслушать предложения вверенного вам отдела.

Отталкивайтесь от главного

Определите главную цель, к которой движется компания, а также сопутствующие задачи, которые помогут продвинуться к этой цели.

Цель: увеличить продажи в пять раз
Сопутствующая задача: продавать на 10% больше каждый месяц

Психология сотрудника

Лучше всего рассматривать восприятия сотрудника через призму: будущее/прошлое/настоящее. Как именно наемный работник воспринимает свою деятельность и какие при этом допускаются ошибки?

► Ошибка сотрудника №1 «Жить будущим». Чтобы начать работать как положено:

  • сотрудник может ожидать сезонного всплеска
  • сотрудник может ожидать внедрение CRM-системы
  • сотрудник может ожидать нового мотивационного стимула
  • сотрудник может ожидать, когда закончится кризис и т.д.

► Ошибка сотрудника №2 «Жить прошлым». Если сотрудник работает в компании более 3-х лет, то он может постоянно вспоминать о старых добрых временах и демотивировать себя работать сейчас.

  • Сейчас продажи совсем не те, вот 5 лет назад…
  • Сейчас лиды не так заинтересованы, вот 4 года назад…
  • Сейчас доходы уже не так легко достаются, вот 6 лет назад… и т.д.

В обязанности руководителя продаж входит обязанность скорректировать такое видение подчиненного. РОП должен постоянно возвращать своих подопечных в позицию «сейчас».

В качестве действенного инструмента возвращения сотрудника на позицию «сейчас» можно использовать технику Брайана Трейси

  • Поставить цели на 1,3,5,10 лет
  • Осознание позиции сегодняшнего дня
  • Какие действия следует предпринять чтобы выполнить цель года

2 отдел продаж: прямые и непрямые расходы

Это зарплаты, расходы на рабочие процессы (оплата интернета, сервисов, уборка, вода, чай-кофе, бумага и прочее) какие-то рекламные материалы. Что касается зарплат: обычно у менеджеров есть «минималка», которую вам придется платить в любом случае, а свой основной доход они формируют из процентов с продаж. Сюда же относится аренда офиса, электричество и прочее.  

Личные цели сотрудника по SMART

В продолжении техники Брайна Трейси нужно применять к сотрудникам технологию SMART. SMART – это инструмент постановки целей, который позволяет сделать будущие результаты осязаемыми.

Аббревиатура расшифровывается следующим образом, подразумевая несколько этапов оценки целей:

  • Specific (конкретизация цели),
  • Measurable (измерение цели, чтобы понять, когда она будет достигнута),
  • Achievable (выполнимость цели),
  • Relevant (обеспеченность ресурсами),
  • Timebound (срочность цели, ее достижение должно быть ограничено по срокам).

В обязанности руководителя отдела продаж входит обсуждение личных планов сотрудника по технике SMART для выполнения конкретных целей

  • Купить квартиру
  • Погасить кредит
  • Купить машину
  • Свадьба на Мальдивах
  • Отправить ребенка учиться в престижное учебное заведение

Ставьте конкретные задачи

«Продавать на 10% больше» — слишком размытая стратегия управления отделом продаж. Из чего складывается это число? Из конкретных сумм. В начале месяца ставьте цель продать на определенную сумму. Дробите дальше: сумма продаж складывается из сумм каждой отдельной сделки. А сколько сделок надо совершить, чтобы добиться общей суммы?

Цель: продать в октябре на 100 тыс. руб.
Средняя сумма сделки: 20 тыс. руб.
Количество сделок: 5

2. Задачи:

  1. Постановка целей для вверенного ему подразделения.

  2. Управление подчинёнными.

  3. Создание правил и регламентов для сотрудников.

  4. Формирование позитивного общественного мнения, и правильного
    мышления, обеспечивающего оптимальное отношение сотрудников к своим
    обязанностям.

  5. Анализ информации и выработка управленческих решений.

Еще по теме  Ревматоидный артрит группа инвалидности

Определите действия

Что конкретно должны сделать менеджеры, чтобы достичь общей цели? Сколько звонков/писем нужно, чтобы лид прошел по воронке продаж?

Цель: заключить 5 сделок в октябре
Сколько лидов надо захватить для этого: 10
Как захватить: сделать 50 «холодных» звонков, написать 10 писем, проверять входящие заявки каждый час

Создавайте команду

Помните, что вы руководите командой (отделом, департаментом или компанией), а не каждым человеком по отдельности. Формируйте команду, которая будет реализовывать задуманные проекты. Для этого развивайте управленческие навыки. Будьте готовы ставить цели для команды, определять результаты, трансформировать цели в чёткие задачи, мотивировать исполнителей их решать, контролировать выполнение, устранять возникшие проблемы и конфликты.

И ещё учитесь подбирать людей адекватно задачам. Другими словами — не выжимайте лимон в надежде получить томатный сок.

Ошибка начинающих менеджеров — в перетягивании одеяла на себя с мотивацией «я сделаю быстрее и качественнее сам». С таким подходом построить команду не удастся.

Фразы маркеры

После проработки цели сотрудника по SMART, она фиксируется. Затем руководитель отдела продаж апеллирует к каждому из сотрудников с помощью фразы-маркера, чтобы актуализировать цель. Фраза-маркер – это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «свадьба», «машина» и т.д.

Не зазнавайтесь

Эта рекомендация тем, кто получил повышение и стал руководить своими коллегами. Ощущение власти может вскружить голову. Но это временный эффект. Грамотный начинающий руководитель:

  • признаёт, что повышение — это не венец карьеры, а он не властелин мира;
  • понимает, что новая должность — это большая ответственность;
  • учитывает личный опыт до повышения;
  • продолжает работать над собой, совершенствовать личностные и профессиональные навыки;
  • не злоупотребляет своим положением, не кричит на каждом углу, что знает всё лучше.

Зазнайство, как и всезнайство, не поможет завоевать уважение в глазах коллег. Принцип «я начальник, ты дурак» — признак авторитарного стиля управления. Вы же не хотите, чтобы за спиной вас тихо ненавидели?

Растяжка

Относительно манипулятивная технология по стимулированию сотрудников к выполнению планов. Она играет на чувстве финансового «голода» подчиненных. Руководитель отдела продаж на личном примере показывает материальные плоды своей работы, относящиеся к элементам «сладкой» жизни. Сотрудник может захотеть попасть туда же.

1.2. Советы руководителю по планированию работы подчинённых:

  • Не считай час потраченный на планирование, зря потраченным
    временем, планирование это одна из базовых функций управления.

  • Не ищи оправданий, что бы не планировать работу, время потраченное
    на планирование, окупится с лихвой.

  • Контролируй промежуточные этапы исполнения плана, обеспечь обратную
    связь от подчинённых, тогда в случаях отступления от плана, ты
    сможешь вовремя выправить ситуацию без необратимых последствий.

2.1. Выгода от использования в работе делегирования:

  • Резко возрастает объём выполняемых задач.

  • Делегируя задачи и полномочия, ты высвобождает своё время для
    непосредственно управления.

4.1. Цель наказания подчинённого:

  • Повышение исполнительной дисциплины.

  • Изменение неправильного поведения подчинённых.

  • Изменение их неправильного отношения к работе.

  • Профилактика нежелательных поступков в организации.

Уменьшение доходов сотрудников

При критическом падении доходов собственника такой инструмент управления вполне оправдан. Речь не идет о фактическом уменьшении зарплат. Необходимо оптимизировать рабочий день сотрудников с целью уплотнить его, наполнив новыми обязанностями. То есть сотрудник должен делать больше, чтобы получать столько же.

2. Наказания:


Материальные:

Моральные:

  • Заставить подчинённого писать объяснительную.

  • Неприятная беседа с начальником. Вопросы:

-Почему опоздал?
-Почему нарушил сроки?


Административные:

  • Замечание.

  • Выговор.

  • Увольнение.

В соответствии с трудовым законодательством, работника можно уволить после
двух административных наказаний, замечаний или выговоров. Статья:
неоднократное нарушение трудовых обязанностей.

3. Контроль:

Промежуточный и финишный контроль, влияет на
старательность подчинённых, и позволяет руководителю принять меры на раннем
этапе, если работа делается не качественно или не в срок. В противном
случае в конце срока выполнения задания может получится, что ситуация
приняла необратимый характер.

Внедрение crm-системы

CRM-система (Customer Relationship Management) — важный инструмент для построения эффективного отдела продаж. Это программное обеспечение, которое позволяет автоматизировать взаимодействия с клиентами, вести учет, контроль, формировать стратегию предприятия. Компания, использующая CRM-систему, имеет возможность учитывать индивидуальные потребности заказчиков, оперативно обрабатывать информацию, выявлять ранние риски и скрытые возможности. В результате удовлетворенность со стороны клиентов и их лояльность заметно повышаются.

CRM-системы позволяют решить следующие задачи:

  • повысить качество работы менеджеров по продажам за счет сокращения числа рутинных операций;
  • проводить анализ эффективности маркетинговых акций;
  • выявлять целевые группы потребителей и отбирать наиболее прибыльные категории;
  • планировать объемы продаж;
  • управлять проектами, визуализируя задачи и стадии;
  • обеспечить прозрачность деятельности за счет автоматизации бизнес-процессов;
  • контролировать выполнение поручений и т.д.

CRM-система позволяет не только формировать статистику «воронки продаж» и оценивать текущее состояние системы сбыта, но и выставлять целевые уровни для отдельных сотрудников, а по итогам отчетного периода — оценивать, кто не справился, а кто показал наилучший результат.

Пользователи CRM-систем по итогам внедрения ПО отмечают не только приток новых клиентов, но и резкое сокращение потерь постоянных покупателей. Почти к нулю сводятся потери, связанные с уходом из компании ключевых менеджеров. Поддержание в клиентах лояльности крайне важно. Так, например, ведущие аналитики «Коминфо Консалтинг» подчеркивают, что 50% существующих в компании клиентов не приносят прибыль только потому, что с ними неэффективно взаимодействуют.

Довольный клиент рассказывает о компании в среднем 5 знакомым, а недовольный — минимум 10. Затраты на привлечение нового клиента в 5 раз выше, чем на удержание постоянного. Все эти цифры только подтверждают необходимость регулярной и планомерной работы с существующей клиентской базой. Автоматизация этой работы способна повысить прибыльность компании в несколько раз.

Двухступенчатая схема

В крупной компании традиционно применяется схема из двух отделов. Первый отдел работает на привлечение новых клиентов холодными звонками. Теплые лиды передаются во второй отдел, который уже продает и ведет постоянных клиентов. Во главе всех продажников — РОП, а отделами руководят его заместители. 

Соответственно, вы можете дробить команду на отделы по разным этапам сделки, отдавать отдельным командам разные продукты и сегменты целевой аудитории. Также у федеральных компаний, понятное дело, есть региональные отделы продаж. 

Важно: отдел продаж должен быть структурно изолирован от других отделов. Только продажи только хардкор.  

Зачем нужен отдел продаж

Кажется, что ответ как никогда прост — чтобы продавать. Продавать активно, с растущими цифрами. И продавать профессионально, чтобы клиенты оставались довольными и лояльными. Но простая цель выполнять план продаж и получать каждый месяц сумму в X рублей подходит только как обобщенная задача для обычной небольшой компании. Системное построение отдела продаж подразумевает гораздо больше целей.  

Еще по теме  Как лучше оформить квартиру дарение или завещание

И напоследок

Рекомендаций для начинающих управленцев гораздо больше, чем пять. Но мы попытались выбрать базовые советы, следуя которым молодой руководитель гладко войдёт в новую роль и не станет объектом негативных обсуждений в коллективе.

А как впервые возглавляли команду вы? Поделитесь своим опытом в комментариях!

Как мотивировать сотрудников продавать больше

Изучив мотивацию ваших людей, вы сможете найти к каждому подход и мотивировать, так сказать, в индивидуальном порядке. Но есть 3 универсальных вида мотивации, которые актуальны для всех. 

  • Высокий процент с продаж по прогрессивной шкале — чем больше менеджеру и руководителю «светит» денег, тем выше мотивация. Чем выше число продаж — тем выше процент с каждой.  
  • Соперничество и гонка за лидерством — игра на азарте менеджеров и соревновании отделов помогает вдохновить людей на большие свершения. Гонку за результатами нужно обязательно делать публичной, чтобы люди заряжались и стремились победить. Ваш инструмент — мотивационная доска. 
  • Бонусы и «плюшки» — небольшие льготы, свободный график, внеплановые отпуска и выходные, особое отношение, звания и регалии могут помочь людям чувствовать себя востребованными и делать больше не только ради денег. Ваша тактика — выделять людей и повышать их авторитет в команде. 

Как оценить соискателей в отдел продаж

Кроме опыта, кейсов, рекомендаций и регалий, есть ряд рекрутерских методов оценки кандидатов. 

Тестирование — прогоняем кандидатов по тестам, в том числе вживую смотрим и слушаем звонки. 

Интервьюирование — смотрим, как человек держится и общается, в том числе в стрессовой ситуации. 

Ассессмент-центр — комплексный современный метод оценки. Дорогой и долгий, но позволяет испытать кандидатов в условиях смоделированных рабочих ситуаций. 

Brainteaser — собеседование с нестандартными вопросами на находчивость. 

Физиогномика — «гадание» по лицу. 

ТОП 5 качеств менеджера по продажам:

  • коммуникабельный;
  • стрессоустойчивый;
  • «результатник», а не «процессник»;
  • опытный, «матерый» (умеет работать от клиента, а не от скрипта);
  • искренне интересуется людьми и любит общаться.

Важно: лучше взять человека со врожденной склонностью к продажам и хорошо замотивировать его, чем брать «звезду» на большой оклад.  

Новых и старых сотрудников нужно постоянно обучать. Продажник обучается всегда. Продажам, маркетингу, общению, психологии.

Какая бывает мотивация у продажника

Деньги — казалось бы, главная мотивация. Но вы удивитесь, сколько человек работают не за деньги, а ради признания, самореализации, уважения или любопытства. Особенно это касается поколения Z. Понятно, что в продажи идут люди азартные, но не только деньги ими движут.

Профессиональное развитие — часто мотивирует людей. Такому сотруднику важно продавать сложные продукты, ИТ-решения, например. Он хочет стать РОПом или открыть свой бизнес и учится продавать. 

Стабильность и гарантии безопасности — да, и в отделе продаж есть люди, желающие иметь на работе островок спокойствия. Если ты можешь спрогнозировать определенный доход со своих продаж, то уже чувствуешь себя прочно стоящим на ногах. 

Удовольствие и драйв от продаж — продажники от Бога могут всю жизнь работать на одной позиции, наслаждаясь как результатами, так и процессом.    

Кого нужно нанять на старте отдела

  • Руководитель отдела продаж (РОП) — возьмет на себя контроль и развитие. Заместители РОПа — встают во главе отделов. 
  • Менеджеры по продажам — основной контингент в отделе. В новый отдел, скорее всего, придется брать новичков и доучивать их в боевых условиях, потому что опытные продажники любят «насиженное место», где они уже умеют продавать блистательно.  

Личные цели сотрудников

Организация отдела продаж включает постановку личных целей менеджеров отдела. Сотрудники также имеют финансовые и другие цели на месяц, квартал, полугодие, год. Рассчитываются личные цели на основе общих целей отдела: берем нужный уровень продаж и распределяем по сотрудникам.     

Мотивация в отделе продаж

У вас есть персонал, который работает и постоянно обучается. Продажи невозможно представить без построения работающей системы мотивации — важнейшей части создания отдела продаж с нуля. Хорошая мотивация в отделе продаж по-простому звучит так: «Менеджер сам кузнец своего счастья (дохода), а компания ему во всем помогает».  

Известно, что слишком высокая зарплата расслабляет продажников, а слишком низкая лишает лояльности, ведь «волка ноги кормят» и менеджер будет зарабатывать своими методами, не беря в расчет ваши принципы и инструкции. 

Доход менеджера по продажам состоит из следующих частей: 

  • фиксированный оклад (обычно в размере «коммуналка еда, но очень скромно»);
  • процент с продаж, фиксированный и прогрессирующий;
  • бонусы за выполнение плана;
  • премии. 

Обучение сотрудников

Кстати, об обучении. Как мы уже сказали, продажники учатся с первого до последнего дня. И ваша задача организовать им регулярное, эффективное и системное обучение. Даже опытные менеджеры должны учиться. Даже те, кто уже работал на похожем продукте. Скажем так, это часть образа жизни менеджера по продажам. Нет никаких продавцов, которые уже все умеют. 

Форматы обучения для менеджеров по продажам: 

  • изучение Книги продаж, продукта, продающих моментов, компании и бизнес-процессов;
  • наставничество и обмен опытом в команде;
  • тренинги от РОПа и заместителей;
  • тренинги от внешних специалистов по продажам и другим дисциплинам;
  • тренинги по уверенности в себе, убеждению, работе с возражениями;
  • деловые игры и решение кейсов. 

Важно: на рынке нет готовых специалистов «под ключ» под ваш бизнес и продукт. Всех нужно дополнительно обучать.

Нюанс: и РОП и собственник компании тоже должны проходить тренинги вместе с менеджерами, чтобы быть на волне и понимать специфику этой работы. 

Одноступенчатая схема

Например, самый простой и управляемый формат — одноступенчатая схема отдела продаж: это РОП и до 6 менеджеров у него в подчинении. Менеджеры работают по всем этапам сделки, а руководитель следит за общими показателями. Для продаж в малом бизнесе, особенно в B2B, где нужно устанавливать личные отношения с контрагентами, схема хорошо подходит.   

Отдел продаж с нуля: как выстроить структуру

Что важно для организации отдела? Продумать структуру, ведь не всегда подойдет какая-то типовая схема. Что точно должно быть: 

  • руководитель отдела (РОП) — без него менеджеры работают по своим правилам и привычкам;
  • ограничение по количеству сотрудников в подчинении у одного руководителя — как известно, эффективно управлять группой более 7 человек одному боссу сложно;
  • разграничение менеджеров по целевым аудиториям (ВИПы и основная ЦА, например), по продуктам, по регионам, по этапам продажи. 

Ошибки при построении отдела продаж

  • Отсутствие системы продаж и системообразующих элементов: Книги продаж, скриптов, алгоритмов и вводных материалов для новичков. 
  • Отсутствие четких финансовых целей на каждый период. 
  • Отсутствие других прописанных показателей: количество звонков/встреч в день, количество клиентов в месяц, объем сделок. Обязательна привязка к мотивации: не сделал 20 звонков в день — не получаешь оклад.   
  • Плохо настроена кадровая политика: нет кадрового резерва, туманные правила работы. 
  • Отсутствие регулярного обучения, внутреннего и внешнего.  
  • Совмещение отделов и нагрузка менеджеров по продажам дополнительными обязанностями кроме продаж: документация, подготовка КП и прочее. 
  • Нет системного контроля работы менеджеров и учета контактов с клиентами (то есть нет CRM). 
  • Нет РОПа. Даже отделу из 3 менеджеров нужен опытный наставник и контролер. 

Подбор персонала

Опять же возвращаемся к важности человеческого фактора. Продажи строятся на мастерстве, харизме, драйве менеджеров, которые работают на «переднем крае». Провести клиента к сделке может не каждый. Говоря о том, как организовать отдел продаж с нуля, важно сразу найти по-настоящему талантливых специалистов. В продажнике должен быть потенциал, он должен быть по-хорошему «жадным» до денег, до сделок, до общения с клиентами. 

Еще по теме  Как разделить квартиру после развода

Оценить потенциал будущих специалистов с холодной головой помогает скрупулезное прописывание компетенций. Компетенции это не только опыт в продажах и знание скриптов. Это в первую очередь личностные навыки: общения, убеждения, умение подстроиться и понять человека. Важны стрессоустойчивость, настойчивость, оптимизм, спонтанность. 

Постоянное совершенствование как условие эффективности отдела продаж

При организации работы отдела продаж важно оценивать эффект от предпринимаемых действий. Делать выводы позволяют прямые индикаторы. Это:

  • Входящий поток, т.е. группа новых клиентов, которая должна сформироваться после реализации стратегии привлечения или использования новых каналов распространения информации.
  • Первая покупка. Новые методы побуждения клиентов к покупке должны обеспечить прирост в уже освоенных целевых группах.
  • Средний чек. Указывает на среднюю стоимость покупки.
  • Повторные продажи. При правильной работе с постоянными клиентами объемы их покупок увеличиваются.
  • Прибыль. Конечный результат, напрямую указывающий на эффективность мероприятий.

Анализировать эти факторы можно с помощью количественных и качественных показателей. При этом руководитель должен всегда учитывать длительность цикла торговли, формировать адекватные планы. Ошибки в построении работы отдела продаж очень быстро отражаются на прибыли, поэтому еще на этапе планирования нововведений необходимо подключать специалистов, чей опыт и профессионализм позволят существенно сократить риски.

Развитие отдела продаж

Развитие отдела продаж никогда не прекращается, ведь это живой, динамичный организм. Как понять, что отделу пора расти? Оценить текущую эффективность можно по ряду параметров: 

  • количество новых клиентов и стабильность потока;
  • средний чек — в идеале постоянно растет;
  • объем повторных продаж;
  • оборот и прибыль. 

Все показатели должны быть в рамках плана. По-хорошему — расти. И уж точно не падать. 

Разработка кадровой политики

Продажи делают люди, и прописывание правил подбора, обучения и работы с людьми предваряют все остальные этапы построения отдела продаж. Кадровая политика — это сборник документов, по которым живет коллектив отдела. Почему так важно прописывать кадровую политику? Потому что продажи делаются ради четких финансовых целей, и досконально проработанные нормативы в отношении коллектива, руководителя и процессов помогают оставаться в графике и этих целей раз за разом достигать. 

Кадровая политика включает предписания для всех этапов построения отдела продаж: 

  • подбор и оценка персонала;
  • нормативы и контроль работы;
  • обучение и аттестация;
  • мотивация; 
  • поощрения и санкции;
  • формирование кадрового резерва;
  • увольнения и замены. 

Пропишите все с вашим кадровым отделом и руководителем отдела продаж или обратитесь за помощью в кадровое агентство.  

Разработка кадровой политики отдела продаж

Кадровая политика предприятия — это совокупность правил и норм, принципов и действий по работе с персоналом, которые направлены на максимальное совмещение целей компании и ее работников. Она существует в каждой организации, однако имеет разную степень выраженности и не всегда оформлена документально.

Там, где формированию кадровой политики уделяется значительное внимание, коллектив максимально чувствует свою ответственность за судьбу компании, оперативно реагирует на возникающие вызовы, меняется в соответствии со стратегией развития предприятия. Кадровая политика — это совокупность элементов: стиль руководства, правила внутреннего распорядка, коллективный договор, устав, общая философия компании — через которые она и реализуется.

Рассмотрим некоторые принципы эффективной кадровой политики:

  • Управление персоналом организации: руководителю необходимо находить честный компромисс между интересами компании и интересами работников, а не принимать решения императивно.
  • Подбор и расстановка персонала: объем знаний и полномочий должны соответствовать должности и возможностям человека. Руководитель должен обладать опытом и умением организовать не только работу подчиненных, но и свою, обладая при этом выраженным стилем руководства и понятными коллективу намерениями.
  • Отбор кандидатов на должности. Компании необходимо определенное движение по горизонтали и вертикали. Кандидатов для резерва следует готовить по индивидуальной программе.
  • Оценка персонала. Каждый работник должен быть профессионально пригоден, обладать знаниями для выполнения трудовых обязанностей. Необходима регулярная аттестация, однако работники должны понимать цель и критерии оценки.
  • Развитие персонала: важно не только обучение и повышение квалификации, но и создание условий для саморазвития, воспитание самостоятельности и самоконтроля.
  • Мотивация, оплата труда: уровень заработной платы должен соответствовать объему и сложности выполняемой работы. Поощрения и санкции должны быть равномерными и понятными работникам. Руководителю необходимо стремиться сформировать условия, в которых у коллектива будет четкий и постоянный стимул к качественной работе.

В распоряжении грамотного руководителя — большой выбор инструментов для реализации кадровой политики. Это кадровое планирование, мероприятия по развитию персонала, решение социальных проблем, система вознаграждения и т.д. В результате правильного применения инструментов поведение сотрудников меняется, они начинают работать с большей отдачей, постепенно воспринимая цели компании как свои собственные.

Стратегические цели создания отдела продаж

Долгосрочные цели построения отдела продаж с нуля также выражаются в уровне продаж и количестве сделок, как и месячные цели. Но месячные цели завязаны с тактикой компании, а стратегические цели идут рука об руку с глобальной миссией.   

Типы структуры отдела продаж

Говоря о структуре как иерархической схеме, часто применяют понятие «ступеней». 

Финансовое планирование

Для создания и развития отдела потребуются деньги. Финансовый план «Отдел продаж с нуля» включает 3 статьи расходов. 

Заключение: как организовать отдел продаж с нуля и сделать его эффективным

Во-первых, продумать структуру и кадровую политику: кто и как будет делать вам продажи. Во-вторых, вооружить сотрудников мощными инструментами: Книгой продаж, скриптами и инструкциями на все случаи жизни. В-третьих, постоянно совершенствовать процессы и развивать компетенции сотрудников. 

В общем, рост, автоматизация и оптимизация по всем фронтам. Ведь если отдел продаж не развивается, он стагнирует. Создать с нуля и постоянно бережно совершенствовать, внедряя улучшения и чутко реагируя на любое изменение показателей — вот рецепт эффективного отдела продаж.  

Оцените статью
Добавить комментарий

Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.

Adblock detector